????供應(yīng)鏈在企業(yè)發(fā)展過程中往往是被忽略的一環(huán),。在企業(yè)大量投放在營銷,、產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)能增加的情況下，供應(yīng)鏈的優(yōu)化和投放力度往往較低,。

????如果合適的產(chǎn)品不能在合適的時間到達合適的地方,，情況將會變得非常糟糕,，比如缺貨和銷售損失；庫存積壓,、降價和銷賬,；產(chǎn)能利用率低和服務(wù)水平下降等。這些代價高昂的問題往往體現(xiàn)了銷售與運營規(guī)劃流程狀況不佳,。這一關(guān)鍵的管理流程根據(jù)需求預測,、成本因素、風險狀況和戰(zhàn)略目標來確定產(chǎn)品的制造數(shù)量,、制造地點和銷售市場,。

????有關(guān)如何分配供應(yīng)鏈產(chǎn)能的決策往往是管理團隊的爭論熱點。銷售部門與生產(chǎn)部門之間缺乏基本的信任常常導致不切實際的預測,、故意表現(xiàn)不佳或其它反生產(chǎn)行為,，從而進一步加劇緊張局勢。這些因素阻礙了銷售與運營規(guī)劃流程實現(xiàn)最終目標：優(yōu)化利用企業(yè)資源并提升客戶服務(wù),。如果您的企業(yè)也曾經(jīng)歷過產(chǎn)品在關(guān)鍵市場中缺貨而在其它市場中或倉庫貨架上堆積如山的情況,，紊亂的銷售與運營規(guī)劃流程往往是問題的根源所在。

????管理供需關(guān)系是銷售與運營規(guī)劃的核心,。要有效地開展這項工作,，三項任務(wù)必不可少：優(yōu)化信息流；基于需求模式對產(chǎn)品,、渠道和客戶進行細分,；管理層全力鼓勵正確的行為并以身作則。

????銷售與運營規(guī)劃的重要性

????有效的供應(yīng)鏈管理要求企業(yè)押注未來,，目的在于將合適的產(chǎn)品置于合適的地方以滿足客戶需求,。糟糕的預測將導致庫存過剩、成本上漲以及資源利用率不佳,。銷售與運營規(guī)劃流程是企業(yè)做出良好預測的根本所在,。一般來說，該流程首先根據(jù)來自銷售和重點客戶的信息預測需求情況,，然后將這一預測與現(xiàn)有的產(chǎn)能和分銷能力進行比較,。若發(fā)現(xiàn)潛在限制因素，管理團隊將商議解決方案,，隨后達成共識并核準規(guī)劃,。規(guī)劃制定的另一個重點是識別和修正可能在財務(wù)方面表現(xiàn)不佳或應(yīng)獲更多關(guān)注的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。例如,，若銷售工作側(cè)重于在近期內(nèi)銷售更多特定產(chǎn)品,，企業(yè)則能夠利用部分剩余產(chǎn)能獲得新增利潤。

????如處理得當,，所有這些活動都將在一系列會議中完成,，其中涉及到特定的輸入,、輸出、度量標準和決策者等,。在供需,、成本和服務(wù)水平之間保持平衡是一項持續(xù)不斷的挑戰(zhàn)，需要定期進行調(diào)整并制定成千上萬項細小決策,。隨著供應(yīng)鏈發(fā)展日趨全球化,、產(chǎn)品生命周期縮短以及需求日益多變，規(guī)劃的不確定性也在不斷增加,。特別是國內(nèi)行業(yè)過往的高速增長,，規(guī)劃的難度比發(fā)達國家相對要高。

????由于銷售與運營規(guī)劃流程是有效供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵組成部分,，因此建立合理的銷售與運營規(guī)劃流程將成為當今全球市場中企業(yè)競爭優(yōu)勢的重要來源。有效的銷售與運營規(guī)劃能夠幫助改善客戶服務(wù),、減少營運資本,、降低成本、減少風險并縮短響應(yīng)時間,。然而,，企業(yè)很少采用戰(zhàn)略方式來完善銷售與運營規(guī)劃。相反,，它們往往借助技術(shù)使這一流程變得更結(jié)構(gòu)化,、更嚴謹，在戰(zhàn)術(shù)層面上進行改進,。企業(yè)可能會召開更多會議,、明確職責、加強各職能部門之間的協(xié)作并加大高管層的支持力度,。這些措施雖然可行,，但并不充分。當流程的信息輸入（即有助于決策的信息和數(shù)據(jù)）有缺陷時,，尤為如此,。

????首要任務(wù)：優(yōu)化信息

????更多更完善的信息可以幫助企業(yè)避免出現(xiàn)由供需不匹配造成的問題。以下是一些典型例子：

????·由于營銷團隊不知道延期交貨將持續(xù)數(shù)月之久,，因此對一款已知延期交貨的產(chǎn)品進行促銷,，從而加劇了缺貨情況。

????·某款第二代醫(yī)藥產(chǎn)品的包裝組合建立在老產(chǎn)品的基礎(chǔ)之上,，但銷售團隊卻在銷售一種截然不同的包裝組合,。結(jié)果導致公司花費大量成本用于重新包裝，以趕上上市日期,。

????為了有效地平衡供需關(guān)系并更好地了解每個決策所涉及的權(quán)衡取舍,，信息必須真實透明,、有效可用，以支持在戰(zhàn)略,、運營和交易等三個層面的決策制定,。每個層面都包括了影響供需關(guān)系的活動。