????問：能否詳細(xì)談?wù)勅绾卫脭?shù)據(jù)庫管理來支持經(jīng)銷商，提升渠道的能力,？

????答：金融危機(jī)之后,，消費(fèi)者開始縮減開支,，這段經(jīng)歷讓我們的商業(yè)運(yùn)作和管理團(tuán)隊(duì)感受深刻。我們前所未有地意識(shí)到,，了解經(jīng)銷商,、深入市場(chǎng)，開拓思路是至關(guān)重要的,。必須與經(jīng)銷商并肩作戰(zhàn),，確保為消費(fèi)者提供最優(yōu)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)。換言之,，我們90%的業(yè)務(wù)都是通過經(jīng)銷商的渠道促成的,，只有10%來自于自營(yíng)店。將經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)納入我們的業(yè)務(wù)體系,，雙方攜手共進(jìn),，才能創(chuàng)造更多的價(jià)值。

????例如,，在開店選址上,，過去經(jīng)銷商開店時(shí)，通常是根據(jù)自己原有的商業(yè)資源決定選址等事宜?，F(xiàn)在,，根據(jù)阿迪達(dá)斯對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的整體規(guī)劃，利用公司內(nèi)部在“選址開店”方面積累的經(jīng)驗(yàn),，結(jié)合2010年政府人口普查數(shù)據(jù),，我們建立了開設(shè)店鋪的市場(chǎng)優(yōu)先次序，考察當(dāng)?shù)氐恼?guī)劃（學(xué)校,、政府辦公區(qū),、商業(yè)區(qū)等）,，幫助經(jīng)銷商選擇最合適的地址開店，確保店面更健康地發(fā)展,，經(jīng)銷商更長(zhǎng)期的商業(yè)規(guī)劃得以實(shí)施,。

????談到數(shù)據(jù)庫，我們正在努力提升分析銷售數(shù)據(jù)的能力,，以此確定未來的市場(chǎng)投放,。對(duì)合作雙方而言，我們更擅長(zhǎng)通過數(shù)據(jù)庫管理改善運(yùn)營(yíng),、優(yōu)化庫存和提升生產(chǎn)率,，據(jù)此選擇更合適的產(chǎn)品投放市場(chǎng)，從而實(shí)現(xiàn)各方共贏,。無論如何,，我們不是市場(chǎng)中單打獨(dú)斗的英雄，經(jīng)銷商的成功也是我們的成功,。

????問：如何消化庫存？似乎打折與上新品總是很難平衡,。

????答：必須承認(rèn),，在2008年奧運(yùn)會(huì)期間，所有的人都很狂熱,，我們這個(gè)行業(yè)通常是提前六個(gè)月上貨,。但2008年8月份奧運(yùn)會(huì)前我們已經(jīng)將2009年1月份的產(chǎn)品上貨。奧運(yùn)會(huì)結(jié)束之后,，10月份金融危機(jī)突然爆發(fā),，進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品遇到積壓，市場(chǎng)上出現(xiàn)了不健康的庫存,。這不是阿迪達(dá)斯一家面臨的困難,，全行業(yè)都是如此。我們隨即采取措施,，收回過度供應(yīng)的產(chǎn)品,。2010年，我們?cè)俅螞Q定幫助經(jīng)銷商減少積壓,，清理庫存,。

????為了確保健康的庫存，我們必須要比市場(chǎng)跑得更快,。消化庫存的最直接方法,，是拉動(dòng)消費(fèi)者購買。為此,，我們制定了具體的銷售目標(biāo),，并且納入KPI（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)）考核數(shù)據(jù),，現(xiàn)有店鋪的銷售增長(zhǎng)加上新開店鋪的銷售增長(zhǎng)，共同組成銷售增長(zhǎng)目標(biāo),，即由消費(fèi)者購買所產(chǎn)生的實(shí)際銷售增長(zhǎng),，而不是向經(jīng)銷商鋪貨所產(chǎn)生的增長(zhǎng)。這是最重要的考核指標(biāo),?？焖僭鲩L(zhǎng)是所有品牌的目標(biāo)，但消費(fèi)者實(shí)際購買的數(shù)量,、頻率是巨大的挑戰(zhàn),，這是決定庫存是否健康的重要依據(jù)?？上驳氖?，2010年新產(chǎn)品上市之后，憑借阿迪達(dá)斯強(qiáng)勢(shì)品牌的營(yíng)銷,，消費(fèi)者正越來越多地回來購買我們的產(chǎn)品,。

????問：如何讓經(jīng)銷商的節(jié)奏與阿迪達(dá)斯同步？

????答：市場(chǎng)上有許多對(duì)阿迪達(dá)斯高質(zhì)量品牌心存渴望的消費(fèi)者,。在“通向2015戰(zhàn)略”規(guī)劃中,，主要的任務(wù)是提升經(jīng)銷商的能力，確保雙方共同努力,，保證新產(chǎn)品銷售和庫存消化的正常運(yùn)轉(zhuǎn),。我們采取了如下三個(gè)措施：首先，無論如何確保銷售的商品能夠被市場(chǎng)消化,；其次,，培育經(jīng)銷商，幫助他們了解新產(chǎn)品的知識(shí)和銷售的策略,，通過他們引導(dǎo)消費(fèi)者,；再次，是KPI,。我們與經(jīng)銷商在合同中規(guī)定,，必須在三個(gè)月內(nèi)銷售完一定數(shù)量和比例的新品，三個(gè)月之后,，這些產(chǎn)品將會(huì)被清倉至工廠店（奧特萊斯）銷售,。我們謹(jǐn)慎地管理這個(gè)流程，確保不產(chǎn)生不合理的庫存,。

????問：如何在四,、六線城市開新店的同時(shí)保持一類城市店面的銷售增長(zhǎng)？你們?cè)谛屡d城市的規(guī)劃是什么,？

????答：根據(jù)研究,，未來五年,，三分之二的商業(yè)增長(zhǎng)集中在四、六線城市,。我們計(jì)劃在未來三年內(nèi)開設(shè)2,500家店面,。將按照從北往南、從西往東的順序,，通過城市的優(yōu)先次序排列,，與經(jīng)銷商一起共同拓展業(yè)務(wù)。通過運(yùn)動(dòng)時(shí)尚系列的Originals,、NEO品牌為消費(fèi)者提供阿迪達(dá)斯產(chǎn)品,，實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)和業(yè)務(wù)的擴(kuò)張。

????阿迪達(dá)斯品牌重現(xiàn)活力的關(guān)鍵因素,，取決于如何在一線,、二線城市與四、六線城市的增長(zhǎng)中保持平衡,，實(shí)現(xiàn)同步的增長(zhǎng)趨勢(shì),。中國(guó)就像是兩個(gè)世界，一線,、二線城市中幾乎與全球其他市場(chǎng)同步,，競(jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)者很挑剔,，選擇更多。因此,，我們必須保持高水平的競(jìng)爭(zhēng)能力來運(yùn)作品牌,。然而，在四到六線城市,，它更像是新興市場(chǎng),，消費(fèi)者品牌意識(shí)不夠，消費(fèi)能力不強(qiáng),，如何讓他們以可以承受的價(jià)格接受阿迪達(dá)斯品牌,，并愿意為品牌付出溢價(jià)，是巨大的考驗(yàn),。

????在具體的執(zhí)行過程中,，我們?cè)谝痪€城市聚焦于如何讓專賣店更具吸引力，吸引銷售者光顧并且購買,。如何將活力與創(chuàng)新融入產(chǎn)品,，同時(shí)將激情注入品牌？只要一線城市的消費(fèi)者保持購買產(chǎn)品的熱情,，我們就能保持領(lǐng)導(dǎo)的位置,，而這也是新開店最基本的保證,。舉例來說，我們已經(jīng)在北京三里屯和上?；春Ｖ新烽_了品牌中心,，那里店面規(guī)模大，品類齊全,，包括全部Originals,、NEO及其他的產(chǎn)品。我們已經(jīng)在其他城市開設(shè)較小規(guī)模的品牌中心,，如成都,、武漢。我們相信,，通過這類品牌中心,，人們能夠感受并體驗(yàn)品牌，幫助我們處于領(lǐng)導(dǎo)地位,。而在四,、六線城市，我們計(jì)劃今年開設(shè)1,000家店面,，差不多每天三家,。這需要優(yōu)秀的流程管控能力，包括選擇位置,、裝修店鋪,，將合適的產(chǎn)品以最好的形象陳列給顧客。

????問：如何在組織內(nèi)部贏得速度和靈活性,？

????答：機(jī)會(huì)稍縱即逝,，我們必須強(qiáng)調(diào)速度；挑戰(zhàn)無時(shí)無刻不在,，我們需要更加靈活,。而在經(jīng)銷商眼中，這兩種能力正是我們區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。過去兩年間,，我們的團(tuán)隊(duì)處在不斷提升速度和靈活性的自我變革之中，通過從其他行業(yè)吸引人才,，從全球其他市場(chǎng)吸取知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),，進(jìn)行最佳實(shí)踐的分享，幫助我們提升能力,。無論如何,，在瞬息萬變的中國(guó)市場(chǎng)，將會(huì)是與時(shí)俱進(jìn)的適者能生存,。

????助理記者：楊惠寧