前進(jìn)保險(xiǎn)公司的“長(zhǎng)征贊歌”

????20世紀(jì)70年代初期,，美國(guó)前進(jìn)保險(xiǎn)公司（Progressive Insurance）CEO彼得?路易斯制定了嚴(yán)格的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)：前進(jìn)保險(xiǎn)公司在保持增速的同時(shí),，也必須能保證提供持續(xù)優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，實(shí)現(xiàn)96%的平均“綜合賠付率”,，實(shí)現(xiàn)贏利,。96%的綜合賠付率意味著什么？如果銷(xiāo)售100美元的保險(xiǎn),，需要支付的損失與經(jīng)常費(fèi)用之和應(yīng)該不少于96美元,。綜合賠付率戰(zhàn)勝保險(xiǎn)業(yè)務(wù)面臨的核心挑戰(zhàn)，并把保費(fèi)維持在可以支付損失,、服務(wù)顧客和賺取回報(bào)的水平,。如果公司通過(guò)降低保費(fèi)促進(jìn)增長(zhǎng)，其綜合賠付率則會(huì)降低,。如果說(shuō)公司對(duì)風(fēng)險(xiǎn)做出誤判,，或錯(cuò)誤地管理索賠服務(wù)，綜合賠付率將會(huì)提高,。如果綜合賠付率超過(guò)100%,，公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)就會(huì)蒙受損失。

????前進(jìn)保險(xiǎn)公司的“贏利性綜合賠付率”理論與約翰?布朗的20%定律相似,，這是需要年復(fù)一年嚴(yán)格遵守的標(biāo)準(zhǔn),。前進(jìn)保險(xiǎn)公司的立場(chǎng)是，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降低保費(fèi),，不能實(shí)現(xiàn)贏利,，旨在提高市場(chǎng)占有率——沒(méi)問(wèn)題，讓他們繼續(xù)吧,！我們不會(huì)追隨他們,，陷入愚蠢的自我毀滅。無(wú)論公司面臨的形勢(shì)如何,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取何種措施,，無(wú)論增長(zhǎng)機(jī)遇有多大誘惑力，在贏利性綜合賠付率方面,，前進(jìn)保險(xiǎn)公司擁有一個(gè)明確的目標(biāo),。路易斯于1972年表示：“如果做不到這一點(diǎn)，我不接受任何借口,、法規(guī)性問(wèn)題,、競(jìng)爭(zhēng)性困難,、自然災(zāi)難作為解釋?！睆?972年至2002年的30年間,，前進(jìn)保險(xiǎn)公司有27年實(shí)現(xiàn)了贏利性綜合賠付率，平均賠付率略高于96%的目標(biāo),。

????你需要百分之百地實(shí)現(xiàn)20英里征程理論嗎,？前進(jìn)保險(xiǎn)公司及10X成功企業(yè)沒(méi)有完美的業(yè)績(jī)，它們的業(yè)績(jī)近乎完美,，但是它們從來(lái)沒(méi)有將征程失敗解釋為“可以接受”,。如果他們僅僅失敗一次，他們只會(huì)全力關(guān)注如何做才能重回正軌：沒(méi)有任何借口,，要想糾正失敗,，只能靠我們自己。

????20英里征程理論在無(wú)秩序中形成秩序,，在日益增長(zhǎng)的不一致中形成一致,。但是，只有當(dāng)你真正堅(jiān)持年復(fù)一年的征程,，這種說(shuō)法才會(huì)真的奏效,。如果你制定了20英里征程，卻沒(méi)有做到——或更糟糕的是,，完全放棄了嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)——即使是偶然事件,，你也可能被擊垮。

為何堅(jiān)持20英里征程理論的領(lǐng)導(dǎo)者能最終勝出,？

????20英里征程理論將可能性化為實(shí)用性,，并讓你受益其中，主要出于三個(gè)原因：第一,，使你在不利的形勢(shì)下,，對(duì)良好運(yùn)作的能力充滿信心。信心并非來(lái)源于激勵(lì)性的話語(yǔ),、神奇的靈感、狂熱的總動(dòng)員,、無(wú)理由的樂(lè)觀主義或盲目的希望,。斯瑞克公司沉默寡言、低調(diào)和內(nèi)斂的約翰?布朗避免了所有上述表現(xiàn),。通過(guò)切實(shí)的成功,，斯瑞克為自己贏得了信心，無(wú)論行業(yè)形勢(shì)如何,，他年復(fù)一年的完成了嚴(yán)格的業(yè)績(jī)目標(biāo),?？梢哉f(shuō)，無(wú)論形勢(shì)如何,，如果能成功貫徹20英里征程理論,，就可以構(gòu)建信心。在形勢(shì)欠佳時(shí),，切切實(shí)實(shí)的成效可以增強(qiáng)10X成功企業(yè)的這一觀點(diǎn)：我們對(duì)改善業(yè)績(jī)完全負(fù)責(zé),。我們從不抱怨形勢(shì)；我們從不抱怨環(huán)境,。

????第二,，當(dāng)你受到動(dòng)蕩不安的大背景沖擊時(shí)，20英里征程理論有助于降低災(zāi)難發(fā)生的可能性,。若一個(gè)環(huán)境充滿了不可預(yù)測(cè)性,、巨大威脅和機(jī)遇，你不能讓自己完全暴露于不可預(yù)測(cè)的環(huán)境中,。如果在溫暖,、舒服的春季，在離家附近的地方開(kāi)始一個(gè)美好的長(zhǎng)途徒步旅行,，你可能會(huì)走得太遠(yuǎn),，最終需要吃兩片艾洛芬（Advil）止痛片來(lái)抑制肌肉的疼痛。但是如果你是在登喜馬拉雅山或前往南極,，走得太遠(yuǎn)可能會(huì)產(chǎn)生更加嚴(yán)重的影響,，而你也許無(wú)法從中恢復(fù)。在形勢(shì)穩(wěn)定時(shí),，你或許可以僥幸逃脫20英里征程失敗帶來(lái)的影響,，但是這樣會(huì)使你的能力削弱，變得毫無(wú)章法,，因此當(dāng)不穩(wěn)定時(shí)期來(lái)臨時(shí),，你就會(huì)完全暴露于危險(xiǎn)之下。而這種不穩(wěn)定隨時(shí)都有可能出現(xiàn),。