定價執(zhí)行：快贏舉措和系統(tǒng)工程

1. 定價戰(zhàn)略在執(zhí)行層面的重點是封堵價格漏洞

????企業(yè)從潛在的最大利潤到最終的落袋利潤（即除去所有折扣和服務成本之后真正獲得的收入）,，利潤滲漏在多處發(fā)生。各種各樣的滲漏原因,，包括訂單規(guī)模折扣,、返點返利、承兌匯票及賬期,、優(yōu)惠券,、退貨、急單,、小訂單,、免費培訓及各種特殊服務等，林林總總,。分析價格滲漏的一個有效工具,，是價格梯度工具（圖2）。通過縝密的數據分析,，企業(yè)可將各種滲漏數據化,，從而為自己提供關于實際利潤情況的詳盡描繪。我們在實踐中經?？梢钥吹狡髽I(yè)在見到這種真實落袋利潤分析后的驚訝表情,。 這種系統(tǒng)的數據分析，將幫助企業(yè)找到需要關注的重點。下一步,，企業(yè)要做的就是以此為基礎,，找到各種價格滲漏的根本原因，并制定封堵滲漏的策略,。

2.消除企業(yè)在定價執(zhí)行過程中的隨意性

????這種隨意性表現在諸多方面：雖然企業(yè)為銷售人員提供底價限制,，但這些底價在銷售人員權衡銷量與利潤的斗爭中經常被擊穿；價格執(zhí)行中權限不清,，銷售人員需多次反復請示才能確定最終價格,，往往錯失良機；沒有考慮各種隱形成本對利潤的影響,，造成落袋利潤與潛在最大利潤之間的巨大差距,，等等。制定嚴格的價格政策,，明確各級銷售人員的價格權限,，并切實貫徹實施，使之成為銷售人員的日常習慣,，是定價戰(zhàn)略有效執(zhí)行的重要保證,。

3. 在定價戰(zhàn)略推行過程中切實建立各種推、拉措施

????推動措施包括：各種定價管理流程及政策的完善及監(jiān)管,，組織結構的相應調整,，知識及經驗轉移機制的健全，各種系統(tǒng)及工具的有效支持,。拉動措施包括：公司高層領導對定價戰(zhàn)略和定價管理體系的關注與強有力的支持,，示范項目的推廣與宣傳，激勵機制的到位,，等等,。

通過定價戰(zhàn)略打造競爭優(yōu)勢

????目光遠大的企業(yè)已逐漸拋棄被動應付市場價格和客戶壓力的定價策略，轉而采取積極主動的定價戰(zhàn)略,，并通過系統(tǒng)的產品戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略來支持定價目標,。寶潔及通用電氣就曾明確做出決策，從關注銷量增長上頭條新聞轉向關注利潤率的增長,。戴爾,、沃爾瑪等世界級領先企業(yè)也都已經采用定價模型來指導價格制定，并據此改善服務方式,。我們對企業(yè)定價戰(zhàn)略實施效果的長期跟蹤顯示,，從產品差異化較小的大宗商品行業(yè)，如紙張,、林產品,、化工產品,、工業(yè)制品、電信語音服務等,，到產品服務差異化較大的醫(yī)藥,、軟件、高科技等行業(yè),，定價戰(zhàn)略的有效實施,，可使企業(yè)利潤額外增長5%~50%。

????從價值創(chuàng)造,、價值溝通,、價格政策，到最終的價格執(zhí)行,，銷售組織優(yōu)化和績效 激勵機制改革,，并制定和實施致勝的定價戰(zhàn)略，是一個繁復的系統(tǒng)工程,，需要企業(yè)管理者掌握科學的方法,，以堅定的決心和不懈的努力來執(zhí)行。

????陳兆豐是摩立特集團（Monitor Group）合伙人暨上海分公司總經理,，劉宇剛是摩立特集團上海分公司資深董事經理,，沈忻是摩立特集團北京分公司項目經理。摩立特集團是全球領先的戰(zhàn)略咨詢公司,，上世紀 80 年代由著名戰(zhàn)略大師,、哈佛商學院的邁克爾·波特教授及其他五位創(chuàng)始人創(chuàng)立，致力于提供幫助企業(yè)客戶實現增長的戰(zhàn)略咨詢服務,。