如何做出復(fù)雜的決定？
凱洛格管理學院
2022-11-22
做一個簡單的決定就好比看菜單點菜：你評估每一個選項，然后從中挑出一個保證讓你最開心或者回報最大的選項,。但是當選擇比較復(fù)雜時,，例如買房子，制定業(yè)務(wù)計劃,，或者是評估保險保單等等,，想要客觀地找出“最佳選項”不僅不切實際，而且往往是不可能的任務(wù),。
比如,，選擇一個醫(yī)保計劃，就需要估計自己未來需要做活檢或者切除闌尾的可能性,，這樣一個多重猜測必定充滿錯誤,。選擇一個營銷策略也可能同樣復(fù)雜，因為每一個可能的動作都會引起客戶和競爭對手無數(shù)種可能的反應(yīng),，導致的情況成千上萬,，決策者無法一一精準預(yù)料。
“當可用選項如此復(fù)雜,，以至于你甚至無法判斷某一個選項對你的價值時,，決策就會有不同的維度。”凱洛格學院的管理經(jīng)濟學和決策學副教授約爾格·L·施彭庫赫說道,。
那么,，在面對這種復(fù)雜性的時候，需要什么才能夠做出好的選擇,？放慢速度或是更多經(jīng)驗是否有幫助,？還是這些錯綜復(fù)雜的決定只會讓每一個人胡亂抓住救命稻草，無論他們的專長是什么,，或者花多長時間思考他們的選項都起不了作用,？
社會學家對這些問題的關(guān)注一直非常有限，凱洛格學院的管理經(jīng)濟學和決策學教授尤瓦爾·薩倫特表示,。于是,，他最近與施彭庫赫展開合作，針對復(fù)雜情況中的決策過程變化提出新見解,。在一項新研究中,，他們使用了一種不同尋常的實驗對象——棋盤，取得有關(guān)人類做出復(fù)雜選擇時的行為預(yù)測,，這種預(yù)測方式前所未有,。“復(fù)雜性和國際象棋有異曲同工之妙,?！彼_倫特說。
研究人員利用一個網(wǎng)上國際象棋平臺的一個包含兩億多步棋的巨大數(shù)據(jù)集,，做出關(guān)于國際象棋棋手如何在復(fù)雜迷霧中找到出路的新穎結(jié)論,。他們發(fā)現(xiàn)，減慢速度對每個人都有幫助,，但棋賽大師受益于額外決定時間的程度要比棋藝略遜一籌的人高出許多,。而且與直覺相反，研究人員證明,，在棋局中加入一個平庸選項實際上可能比加入一個不良選項更糟糕,。
國際象棋棋手如何做決定
國際象棋有幾個特點，使其成為研究復(fù)雜決定的完美對象,。
首先,，每一步棋的質(zhì)量都可以進行客觀評比。選擇保險計劃或者營銷策略則完全不同,，只有在水晶球靈驗時才可能進行準確衡量和評比，從各選項中挑選一個保險計劃或者營銷策略,，而國際象棋的某些棋步能夠被明確指認為致勝策略的一部分,。這些棋步將（如果棋手接下來是最佳發(fā)揮）保證得勝，無論對手怎么做都無法改變。其他棋步可能保證平局或者輸棋,。
（這個知名腦力游戲可以被拆解為預(yù)定義的勝負棋步,，也許看來匪夷所思，然而在一個世紀前就已經(jīng)獲得德國數(shù)學家恩斯特·策梅洛的證實,。薩倫特解釋道：“他基本上是說：‘國際象棋不是有趣的游戲,。’因為無論黑方怎么走,，白方都有致勝策略,，或者無論白方怎么走，黑方都有致勝戰(zhàn)略,，或者是雙方都能夠強迫形成平局,。”）
然而,，盡管可以對每一步棋進行客觀評估,，但這種游戲的性質(zhì)卻往往讓人難以分辨棋步的好壞優(yōu)劣，連專家棋手也不例外,?！凹词褂兄ɡ碚f在棋賽的任何一刻，黑白任一方會有致勝策略,，但你往往無法找到這些策略,，因為棋賽非常錯綜復(fù)雜?！彼_倫特表示,。
結(jié)果是標準的決策過程模型，即人們逐一評估每一個選項然后選出最佳選項,，通常并不適用,。由于可走的棋步數(shù)量眾多，逐一評估每一個選項常常是不可能的（尤其是限制棋手思考策略時間的快棋賽）,。
因此,，棋手通常只考慮所有可能棋步中的一小部分，然后選擇他們認為足夠好的第一個選項,，也就是他們認為會致勝的第一個棋步——這是經(jīng)濟學家稱為“滿意原則”的一種策略,。
由于許多現(xiàn)實世界中的決定也需要采取滿意原則的做法，因此薩倫特和施彭庫赫認為研究棋手如何下棋也許有助于梳理錯綜復(fù)雜的決策過程,。
“宏偉的”棋步數(shù)據(jù)庫
研究人員的數(shù)據(jù)來自Lichess.org,，該網(wǎng)站是世界上最大的網(wǎng)上國際象棋服務(wù)器之一。這個數(shù)據(jù)庫涵蓋將近八年的棋賽,，捕獲數(shù)十萬名棋手下過的數(shù)億個棋步,，這些棋手有象棋愛好者，也有大師。重要的是這些數(shù)據(jù)不僅詳細記錄哪個棋子移動到哪個位置,，而且還包含棋盤在任何一刻的完整布局,。
研究人員將焦點放在棋手所謂的“殘局”。這是指棋盤上剩下數(shù)量有限的棋子,，雙方都試圖“將死”對方的情況,。這些情況又以剩下不到六個棋子的殘局特別有用，因為它們已經(jīng)被電腦“破解”,，也就是說,，對于棋盤上六個棋子的任何布局，電腦科學家已經(jīng)將所有可能的棋步以及它們分別屬于保證勝,、負或者平局的策略分門別類,。
然而，取得真實棋步數(shù)據(jù)僅僅是開始,。針對每一個殘局,，薩倫特和施彭庫赫必須決定棋手所有可能下的棋步，以及每一步是勝步,、負步或者平局步,。
施彭庫赫說：“這是一項浩大的工程”，需要美國西北大學的多臺超級計算機組運行60萬個小時,。產(chǎn)生的數(shù)據(jù)集包含46億個假設(shè)棋步,，萬億個字節(jié)。
此外,，薩倫特和施彭庫赫還獲得了保證勝,、負或者平局所需步數(shù)的數(shù)據(jù)，這個數(shù)字在棋界被稱為“將死深度”,。他們認為這個數(shù)字能夠作為棋步復(fù)雜程度指標,。（邏輯是，正確分辨一個需要多走九步棋才可以得到輸贏結(jié)果的棋步價值比分辨只需要兩步的棋步價值困難的多,。）
在數(shù)據(jù)經(jīng)過處理后,，研究人員就能夠開始對一些預(yù)測進行測試。
誰在復(fù)雜情況中做出正確決定,？
研究人員首先研究復(fù)雜程度如何影響選項被選擇的情況,。
標準的經(jīng)濟選擇模型預(yù)測，較復(fù)雜的勝步（也就是需要下更多的中間階段步來將死對方）應(yīng)該比不太復(fù)雜的勝步更常被選用,。但薩倫特和施彭庫赫發(fā)現(xiàn),，在國際象棋數(shù)據(jù)上看到的不是這樣：一個勝步的將死深度越高，它被選用的頻率就越低,，也許是因為通往勝利的道路更為模糊不清,?！爸辽僭谶@種情況下，標準模型發(fā)生了重大偏差,。”施彭庫赫說道,。
研究人員還發(fā)現(xiàn),，棋手的棋藝水平以微妙的方式影響著決定。他們能夠分辨出“有頭銜”棋手（即被認為是世界最佳棋手者）和無頭銜棋手,?；蛟S這并不意外，有頭銜棋手比無頭銜棋手犯錯的可能性較?。ɡ缑髅饔袆俨絽s選了一個負步或者平局步）,。這個差距在當可選的勝步變得非常復(fù)雜時最明顯，顯示最佳棋手的專長在特別詭譎的棋局中對這些棋手們最有利,。
棋手的棋藝水平也影響他們處在時間壓力下的表現(xiàn),。可以預(yù)期有頭銜的棋手比無頭銜棋手犯的錯誤更少,，無論他們被給予選擇棋步的時間是多少,。但這個差別在數(shù)分鐘內(nèi)完成的快棋賽中最小。在較慢的棋賽中,，當決定棋步的時間所受限制較少時,，無頭銜棋手選擇壞棋步的可能性比有頭銜棋手高出許多。
“從額外思考時間中獲益更多的是有頭銜棋手,?！彼_倫特說道。
最后,，該研究通過比較棋手在可用棋步組合略微不同時的表現(xiàn),，來研究改變可選棋步的組合如何影響決定。比如,，一些棋手必須在3個勝步,、2個平局步和2個負步中進行選擇，另外一些棋手則在3個勝步,、3個平局步和1個負步中做出選擇,。雖然兩組棋手的勝步數(shù)相同，因此意外碰上壞策略的機會相等,，但研究人員發(fā)現(xiàn)第二組棋手的表現(xiàn)差很多：以一個平局步取代一個負步,，使棋手犯錯的可能性平均增加了大約14%。原因是：“平局步更容易被誤認為是勝步,?！笔┡韼旌战忉尩?。
此外，棋手在面對數(shù)量龐大的可能棋步時,，似乎不會對“選擇過多”感到困擾,。事實上，可用的棋步越多,，他們犯的錯誤就越少,，也許是因為在這些情況中有一大部分棋步是勝步。
綜合以上結(jié)論,，得到的啟示就很清楚：“你可以增加盡可能多的勝步,。”薩倫特表示,?！八鼈儾粫斐筛嗟腻e誤。如果你想把問題弄得很難,，你需要增加的就不是最佳選項,，而是相當接近最佳的選項?！?/p>
如何應(yīng)對現(xiàn)實世界中的復(fù)雜性
薩倫特和施彭庫赫將他們的研究論文視為揭露復(fù)雜決策過程的一些基本特點,。“對于所有類型的商業(yè)問題,，從基本層面上了解人們?nèi)绾巫鰶Q定是很重要的,。”施彭庫赫說道,。
不過他提醒,，要在你的下一次策略會議中運用這些觀點之前務(wù)必謹慎?！耙獙⑦@個研究結(jié)果應(yīng)用到其他情況需要一點信心的跳躍,。”施彭庫赫表示,。畢竟,，大多數(shù)復(fù)雜決定所涉及的賭注都比網(wǎng)絡(luò)棋盤游戲高，而且我們需要進一步研究來測試在其他環(huán)境中是否也會出現(xiàn)類似現(xiàn)象,。
盡管如此,，我們還是可以從中汲取教訓。例如,，企業(yè)領(lǐng)導者不應(yīng)該認為表現(xiàn)優(yōu)異的員工會在突如其來的危機中做出正確決定,，正如國際象棋數(shù)據(jù)顯示，當時間緊迫時,，專長具有的優(yōu)勢會消退,。
將這些研究結(jié)果應(yīng)用于消費者,，企業(yè)也可能從中獲益，消費者可能被要求對復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)做出決定,。你什么時候應(yīng)該讓你的營銷方案保持簡單,，什么時候應(yīng)該逐漸提高復(fù)雜程度，也許是通過描述產(chǎn)品的更多層面,，也許是籠統(tǒng)表述產(chǎn)品的潛在用途,？
部分答案可能取決于你的市場區(qū)隔：華而不實的策略可能不會讓精明的消費者上鉤，他們的經(jīng)驗?zāi)軌蜃屗麄兎直嬉粋€出色的產(chǎn)品和一個平庸的產(chǎn)品,。
而當面臨多個好選項時，薩倫特認為消費者就像棋手,，可能傾向于選擇他們可以立即看到明顯好處的選項,，營銷人員不妨好好記住這一點?！叭绻阌幸粋€真正優(yōu)秀的產(chǎn)品,，就試著將它保持簡單?！彼绱私ㄗh,。（財富中文網(wǎng)）
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