Zoom因疫情大熱，但這只是曇花一現(xiàn)？
李潮文
2020-04-01
圖片來(lái)源:視覺(jué)中國(guó)疫情之下，硅谷那些被迫在家工作的人們最常用的工具之一就是Zoom——在便捷,、流暢以及便宜程度上,，目前視頻會(huì)議軟件市場(chǎng)上少有對(duì)手。Zoom成為了資本市場(chǎng)上最火爆的公司,，其它從業(yè)者們自然也重新注意到了這一機(jī)會(huì),。
對(duì)于Zoom這樣在行業(yè)里深耕了數(shù)十年的公司而言，它面對(duì)的問(wèn)題是能不能縱向繼續(xù)增長(zhǎng),，包括進(jìn)入亞太市場(chǎng),，同時(shí)，能不能橫向成長(zhǎng)為一個(gè)平臺(tái),？一場(chǎng)疫情,，給Zoom帶來(lái)了更大的機(jī)會(huì)，也帶來(lái)了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。
疫情帶來(lái)高光時(shí)刻
美國(guó)時(shí)間3月25日,，Zoom出現(xiàn)了一些小小的故障，硅谷一家因?yàn)橐咔樵诩夜ぷ鞯膭?chuàng)業(yè)公司準(zhǔn)備開(kāi)他們的全體會(huì)議時(shí)發(fā)現(xiàn)了這個(gè)故障,，但是他們一時(shí)間并沒(méi)有更好的選擇,，換了幾次號(hào)碼，大家繼續(xù)用Zoom開(kāi)會(huì),。
三月中旬，新冠肺炎最終成為一場(chǎng)全球大流行病,，美國(guó)也沒(méi)能幸免,，加州頒發(fā)了“禁足令”，硅谷所有公司都開(kāi)始在家工作,。對(duì)于許多中小型公司而言,，這些創(chuàng)業(yè)公司并不會(huì)付費(fèi)去使用思科那些大公司復(fù)雜的會(huì)議系統(tǒng)，Zoom成了他們的首選。
疫情給Zoom帶來(lái)了大量新增用戶,，流量激增,，上述故障并不難理解。據(jù)伯恩斯坦（Bernstein Research）分析師報(bào)告,，今年以來(lái)的兩個(gè)月內(nèi),，Zoom吸引了比2019年全年更多的活躍用戶?！癦oom今年迄今止增加了222萬(wàn)MAU,，而在2019全年則增加了199萬(wàn)?！眻?bào)告稱,。
Zoom的股價(jià)也是扶搖而上，從1月底的76美元左右,，到3月30日美國(guó)周一時(shí)間收盤(pán)的151美元,。即便中間經(jīng)歷了3次美股熔斷，特斯拉這位美股市場(chǎng)1月份的明星經(jīng)歷了從917美金到最低316美金的洗盤(pán),，Zoom股價(jià)只是輕微下探10%左右,，然后繼續(xù)轉(zhuǎn)頭向上。兩個(gè)月時(shí)間里,，市值翻了一倍,，到達(dá)420億美元，市盈率1764倍,。
Zoom6個(gè)月股價(jià)走勢(shì)
Zoom2017年D輪最后一次融資時(shí),，估值是10億美金，按照目前420億元美金計(jì)算,，3年時(shí)間里給最后一輪投資人帶來(lái)了42倍的收益率,。相比之下，Uber目前市值470億美金,，而IPO時(shí)候估值是824億美金,。公開(kāi)資料顯示，高瓴資本,、黑石等在二級(jí)市場(chǎng)持續(xù)買入Zoom,，這意味著他們?nèi)匀豢春梦磥?lái)股價(jià)。
Zoom可能是硅谷近年來(lái)最特別的創(chuàng)業(yè)故事之一了,，它并不“性感”——企業(yè)服務(wù)業(yè)注定沒(méi)有吸引人的故事,，一個(gè)來(lái)美國(guó)前幾年英語(yǔ)都講不順暢的創(chuàng)始人，告訴外界他們?cè)谥袊?guó)雇傭中國(guó)工程師來(lái)壓縮成本……但是,，這一切都沒(méi)影響它成為產(chǎn)業(yè)和資本市場(chǎng)的“雙料明星”,。
Zoom做對(duì)了什么,？
創(chuàng)始人袁征這樣描述Zoom和同類產(chǎn)品的區(qū)別的：“從外觀來(lái)講差不多，都是會(huì)議,，但內(nèi)部的架構(gòu)非常不一樣,。我們核心的架構(gòu)主要以視頻為主，如果用戶用視頻的話,，我們做到最最簡(jiǎn)單的,，效果最好的?！?/p>
2011年,，袁征正式創(chuàng)立Zoom。創(chuàng)立這家公司之前,，袁征已經(jīng)是思科的副總裁,，作為一個(gè)山東科技大學(xué)的90年代畢業(yè)生來(lái)說(shuō)，彼時(shí)已經(jīng)是他的人生巔峰,。他在上市后接受采訪時(shí)回憶,，當(dāng)初來(lái)美國(guó)申請(qǐng)9次簽證才申請(qǐng)成功，一開(kāi)始連英語(yǔ)都說(shuō)不好,。1997年進(jìn)入WebEx公司工作,，成為其創(chuàng)始工程師之一，1997年WebEx被思科收購(gòu),，他成為思科工程副總裁,，在他的帶領(lǐng)下，WebEx從最初的10名工程師發(fā)展到800多名,。
2020年新冠疫情最終在全球傳染開(kāi)來(lái),，如同科幻電影里的一幕出現(xiàn)了，G20組織召開(kāi)了特別峰會(huì),，國(guó)家首腦通過(guò)視頻系統(tǒng)出席會(huì)議,，媒體記者發(fā)現(xiàn)，這些首腦們采用的是思科的WebEx視頻系統(tǒng),。與他們不同的是,，中小企業(yè)用戶們?cè)谟弥鳽oom。
3月26日的G20特別峰會(huì)
袁征創(chuàng)立2011年創(chuàng)立Zoom時(shí),，就是為了從老東家思科WebEx手上獲得市場(chǎng),，這也是他一手參與創(chuàng)立的產(chǎn)品。根據(jù)Crunchbase上的數(shù)據(jù),，袁征2010年2月5日向外界融資,，一直到6月才完成融資，獲得了50萬(wàn)美元天使輪融資,；到了2011年6月,，再次融到300萬(wàn)美元種子輪，公司正式成立,，40多名工程師跟著他從思科出走,。
曾是硅谷著名風(fēng)投GreyLock首位華人入駐企業(yè)家的徐皞在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域有近20年經(jīng)驗(yàn)，他這樣向我描述美國(guó)發(fā)生的一個(gè)技術(shù)趨勢(shì)——一個(gè)技術(shù)鐘擺在中心化分和分散化之間搖擺,。最開(kāi)始的IBM的大型機(jī)只為少數(shù)人所享用,，從計(jì)算力來(lái)看，代表的是一種“中心化”,；后來(lái)微軟和英特爾的Wintel聯(lián)盟出現(xiàn)后,，每位員工都可以使用電腦，安裝自己的軟件,，這代表了分散化,；而云服務(wù)則是服務(wù)提高中心化，但是可以極大限度提供給分布在各地的使用者,，這是從宏觀角度來(lái)描述近幾十年的技術(shù)趨勢(shì),。
而如果細(xì)分云業(yè)務(wù)興起之后的業(yè)務(wù)趨勢(shì)，則可以看到這樣幾個(gè)階段：2001～2005 年的市場(chǎng)啟蒙階段,，Salesforce,、Netsuite、Successfactor公司依次成立,，這些公司聚焦于提供垂直領(lǐng)域便捷,、經(jīng)濟(jì)的服務(wù)（SaaS）；2005年～2010年微軟等巨頭開(kāi)始布局云計(jì)算產(chǎn)業(yè),，致力于提供綜合解決方案,；到了2010年，美國(guó)云計(jì)算達(dá)到非常成熟的程度,，更精細(xì)化影響企業(yè)管理流程的服務(wù)軟件開(kāi)始出現(xiàn),，比如Zenefits、Slack,，而Zoom誕生的2011年正式基于這樣的大環(huán)境,。
在Zoom之前美國(guó)并不是沒(méi)有通訊軟件，比如Skype創(chuàng)立于2002年,，也有其它視頻解決方案,，但是Zoom更重視企業(yè)客戶，而在這一市場(chǎng),，Zoom最重要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是老東家思科的Webex,，到目前為止，世界500強(qiáng)95%以上都采用了Webex的解決方案,。
Zoom在2011年～2013年獲客期間,，采用的是免費(fèi)模式,。這種模式和產(chǎn)品形態(tài)非常符合教育行業(yè)以及SMB企業(yè)對(duì)靈活性的訴求，即使后期prime的小團(tuán)隊(duì)版本$14.99～$20/每月,，依然具有價(jià)格優(yōu)勢(shì),，這顯然給使用者拉低了使用門檻。
到了2012年,，Zoom在有了第一個(gè)付費(fèi)用戶——斯坦福大學(xué),，高校逐漸成為Zoom的主要客戶群體，根據(jù)Zoom自己提供的數(shù)據(jù),，美國(guó)頂尖的200所院校,，90%以上都是Zoom的用戶。
無(wú)論是獲客和存留上,，Zoom都做的不錯(cuò),，因?yàn)楹?jiǎn)單的使用方法、簡(jiǎn)單的付費(fèi)模式,、以及簡(jiǎn)單的私有化部署方案,，讓Zoom的用戶逐漸向大企業(yè)市場(chǎng)進(jìn)軍。而避開(kāi)Webex的主戰(zhàn)場(chǎng),，去校園里培養(yǎng)用戶是一個(gè)聰明的做法,。這些高校的學(xué)生畢業(yè)后，投入公司工作,，不少人會(huì)把這個(gè)工具帶入職場(chǎng),，不斷地滾雪球。
Zoom在2013年有過(guò)A,、B輪兩次融資,，到了2015年獲得3000萬(wàn)美金的C輪融資，再就是2017年的D輪融資,，由紅杉資本領(lǐng)投,，高通企業(yè)風(fēng)投跟投，一共獲得1億美金,，Zoom估值達(dá)到10億美金,，進(jìn)入獨(dú)角獸俱樂(lè)部，這是Zoom最后一次融資,。
2017年,，Zoom的客戶數(shù)量（10名員工以上的企業(yè)）有10900個(gè)，2018年為25800個(gè),，到了2019年,，客戶達(dá)到50800個(gè)，呈倍增狀態(tài),。2017財(cái)年凈虧損382萬(wàn)美元,，但2018年財(cái)年已實(shí)現(xiàn)盈利758萬(wàn)美元,。
一旦開(kāi)始盈利，就是上市的最佳時(shí)候,，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司都在等待這一時(shí)間點(diǎn),，2019年4月，Zoom登陸納斯達(dá)克,，跟隨上市一起披露的還有2018年全年盈利的消息，上市當(dāng)天股價(jià)上漲超過(guò)70%,。
這在美股市場(chǎng)并不容易,。2010～2020是美國(guó)資本市場(chǎng)黃金10年，無(wú)論一二級(jí)市場(chǎng)都非?；鸨?，四處尋找獵物的資本在硅谷催生了很多獨(dú)角獸，極少有初創(chuàng)公司在初期以盈利為目標(biāo),。
但Zoom盈利的原因也一目了然,，2018年財(cái)年、2019年財(cái)年Zoom的研發(fā)支出僅約占了當(dāng)年收入的10%,，不到同業(yè)平均研發(fā)支出水平中位值的一半,。
在上市文件風(fēng)險(xiǎn)一欄，Zoom表示：“我們的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)主要在中國(guó),，那里的人力成本比其他許多地區(qū)的成本都要低,。如果我們將我們的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)從中國(guó)轉(zhuǎn)移到其他地區(qū)，那么我們可能需要承擔(dān)更高的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用,，這將對(duì)我們的運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率造成不利影響,，并損害我們的業(yè)務(wù)”。
從2010年創(chuàng)立到2020年,，Zoom的成功經(jīng)驗(yàn)在于：
在正確時(shí)間做正確的事情,。2010年前后，幫助提升各個(gè)方面管理效率的工具確實(shí)被市場(chǎng)需要,，那些比思科等傳統(tǒng)大公司用戶體驗(yàn)做得稍稍好一些的公司就能夠獲得市場(chǎng)機(jī)會(huì),。
活得比別人久一點(diǎn)。相比很多公司,，Zoom沒(méi)有精彩的藍(lán)圖,；也沒(méi)有一個(gè)突然的增長(zhǎng)拐點(diǎn)，比如Facebook早期在校園中發(fā)生了網(wǎng)絡(luò)效應(yīng),，但是Zoom在并不迅猛的增長(zhǎng)中,，靠著壓低成本，活到了盈利的那一天,。
“有一次我和楊致遠(yuǎn)還有另外兩個(gè)投資人一起吃飯,，吃了一頓比較貴的壽司,，當(dāng)時(shí)我就想，他們是投資人,，肯定不能讓他們掏錢,，所以最后那頓飯是我自己花錢請(qǐng)的。有的人說(shuō),，其實(shí)用公司的卡刷一下也可以,，但我認(rèn)為這樣不行，這個(gè)錢不應(yīng)該由公司來(lái)花,，因?yàn)橥顿Y人給公司的每一分錢都應(yīng)該要明確的知道花在了哪里,，花的有沒(méi)有作用”。
“在我們公司,，2000元以上的花銷我都會(huì)親自把關(guān),。通過(guò)每天簽支票，了解公司的錢花在了什么地方,，為什么有的部門花的多,，有的部門支出少等這些問(wèn)題，能讓我很好的了解公司正在進(jìn)行的各項(xiàng)活動(dòng),?！薄?/p>
袁征在許多對(duì)外講述的故事中都在表示自己如何省錢,，但是,，下一步Zoom能不能夠成長(zhǎng)為真正的大公司？有效的方法絕不僅僅是省錢,。
“一般把亞馬遜,、Google，Azure提供的服務(wù)算是IaaS（基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)）,，Salsforce算是SaaS（軟件即服務(wù)）,，但是這兩大塊都互相沖擊擠壓：亞馬遜在基礎(chǔ)服務(wù)方面作為龍頭很多年了，但現(xiàn)在一直致力于提供多樣化的工具和服務(wù),，非常明顯,，它在朝著PaaS（平臺(tái)即服務(wù)）、甚至是軟件服務(wù)SaaS發(fā)展,。而Salesforce其實(shí)也在做基礎(chǔ)服務(wù),，他們?cè)谛碌膽?yīng)用上就開(kāi)始提供基礎(chǔ)服務(wù)，提供一條龍服務(wù),，客戶就不必去亞馬遜用IaaS了,，所以本質(zhì)上兩大板塊在互相滲透，有競(jìng)爭(zhēng)”，徐皞指出一種IaaS和SaaS互相擠壓的趨勢(shì),。
對(duì)于Zoom來(lái)說(shuō),，接下來(lái)的關(guān)鍵一步在于能否從SaaS擠入PaaS，成為一個(gè)平臺(tái),。
Zoom的下一步
疫情對(duì)于辦公協(xié)同工具來(lái)說(shuō)都是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì),，對(duì)于Zoom來(lái)說(shuō)也是如此。
正如塔勒布在《黑天鵝》一書(shū)中所說(shuō),，正常發(fā)展?fàn)顟B(tài)下,，新商業(yè)模式往往受制于用戶習(xí)慣和消費(fèi)慣性、基礎(chǔ)設(shè)施不完善等因素,，獲客和開(kāi)展業(yè)務(wù)門檻較高,；而危機(jī)的出現(xiàn)和應(yīng)對(duì)所帶來(lái)的新政策以及極端環(huán)境下用戶行為習(xí)慣的變化，則可能打破這些門檻,，孕育突破性機(jī)會(huì)。毫無(wú)疑問(wèn),，疫情之下,，極大縮短了用戶教育的路程，產(chǎn)品短時(shí)間內(nèi)能夠獲取許多新用戶,。
高榕資本的劉新華最近在一篇文章中提出了疫情中的“偽增長(zhǎng)”概念：“有些公司的確因?yàn)橐咔橛瓉?lái)流量爆發(fā),，例如直播、在線教育,、在線娛樂(lè)和SaaS公司,。但很多時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)有新增、無(wú)留存,，或者是有新增,、無(wú)付費(fèi)轉(zhuǎn)化。這其實(shí)是一種‘虛假繁榮’”,，他說(shuō),，原因是產(chǎn)品沒(méi)有特色，沒(méi)有達(dá)到PMF（產(chǎn)品與市場(chǎng)匹配）,，用戶因恐慌而來(lái),，也會(huì)因?qū)Ρ雀?jìng)品或疫情消退而去。
對(duì)于Zoom來(lái)說(shuō),，無(wú)論是對(duì)于疫情之前獲取的用戶還是疫情期間激增的用戶,，如何增加用戶粘性是他們要考慮的一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的問(wèn)題。
“如果大家有一天轉(zhuǎn)去用Webex,，我覺(jué)得也不是沒(méi)有可能”,，硅谷的另一名投資人認(rèn)為，過(guò)幾年一定會(huì)有下一代的Zoom出現(xiàn)，就像90后拋棄Facebook轉(zhuǎn)用Snapchat一樣,。
在互聯(lián)網(wǎng)中有個(gè)“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”的概念,，比如Facebook和微信都是社交網(wǎng)絡(luò)，增長(zhǎng)依靠的是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)——幾個(gè)人在網(wǎng)絡(luò)上會(huì)帶來(lái)更多的用戶,；存留也是依靠網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)——你的朋友在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)上,，你要放棄這款軟件是十分困難的事情，因?yàn)槟悴幌牒团笥褌兪ヂ?lián)系,。
但是對(duì)于Zoom來(lái)說(shuō),，這樣的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)并不強(qiáng)。首先,，企業(yè)協(xié)調(diào)工具本身是一個(gè)即用即走的工具,；其次，Zoom的視頻場(chǎng)景有其本身的限制,。
這并不難以理解,，Zoom由于是視頻通訊，使用場(chǎng)景一定是辦公室或者是確認(rèn)對(duì)方是否方便的情況下才會(huì)開(kāi)始視頻會(huì)議,?！澳憧梢韵胂螅愫苌僭跊](méi)有事先約好的情況下給工作伙伴撥打Zoom視頻”,，上述投資人指出,，一個(gè)典型的Zoom使用流程是在微信或者是Slack這樣及時(shí)通訊軟件上先和對(duì)方約定會(huì)議時(shí)間，再開(kāi)始視頻通話,，“所以對(duì)于用戶來(lái)說(shuō),，Zoom的使用并不是沒(méi)有摩擦的”。
對(duì)于Zoom來(lái)說(shuō),，如果要增強(qiáng)用戶粘性,，做好用戶存留，就是要增加使用場(chǎng)景,，“Zoom不應(yīng)該想著成為用戶的終極解決方案,，而是應(yīng)該想著成為一個(gè)通往其它辦公場(chǎng)景的通道”，這名投資人指出,。
實(shí)際上,，在這一點(diǎn)上，同為辦公協(xié)同通訊工具,、Zoom的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Slack做出了一個(gè)不錯(cuò)的范本,。
從用戶體驗(yàn)上來(lái)說(shuō)，Slack堪稱糟糕,，在美國(guó)地區(qū)常常出現(xiàn)故障,，比起微信等軟件，Slack用戶體驗(yàn)如同停留在上個(gè)時(shí)代。
但是Slack用戶粘性極強(qiáng),，原因在于成功地成為了一個(gè)平臺(tái)——它集成了電子郵件,、短信、Google Drives,、Twitter,、Trello、Asana,、GitHub 等 65 種工具和服務(wù),。在一些重要的集成上，Slack不惜出價(jià)收購(gòu),，比如收購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Atlassian 旗下產(chǎn)品 HipChat 和 Stride,，將這兩款產(chǎn)品以及旗下JIRA等整合到產(chǎn)品里。
Slack的風(fēng)格和Zoom完全不一樣,，它過(guò)去幾年一直虧損,，但仍然大手筆收購(gòu)。2019年6月,，它選擇繞過(guò)投行直接上市,，結(jié)局并沒(méi)有外界預(yù)料的糟糕，上市時(shí)價(jià)格在38美元,，目前在28美元左右。
Zoom并不是不懂開(kāi)放的策略,，Zoom試圖打造一個(gè)應(yīng)用市場(chǎng)（Marketplace）,，為用戶提供“Zoom版本”的各種辦公工具。
Zoom正在試圖打造一個(gè)應(yīng)用市場(chǎng)
比如在提供下載的Zoom版本的谷歌日歷上,，你可以更方便地把Zoom的會(huì)議記錄到谷歌日歷中,，這也算是一種保持用戶粘性的方法，即Zoom嵌入其它產(chǎn)品,；而在一些創(chuàng)業(yè)公司產(chǎn)品中,，Zoom提供的使用方式是將這些產(chǎn)品和服務(wù)通過(guò)bot的形式嵌入Zoom。
并不難以看出區(qū)別,。在大公司服務(wù)上,，Zoom和他們達(dá)成合作還有困難，但是在創(chuàng)業(yè)公司上,，Zoom能夠讓他們和產(chǎn)品達(dá)成集成,。毫無(wú)疑問(wèn)，Zoom在成為平臺(tái),，提供集中服務(wù)上,，還有很長(zhǎng)的路要走。
從這個(gè)角度來(lái)看，所有的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品都是相同的,。百度在提供了很好的搜索工具之后,，不得不打造出百度貼吧這些產(chǎn)品，為工具提供內(nèi)容,，增加用戶粘性,。
Zoom自己不可能提供所有的服務(wù)，必須通過(guò)合作伙伴來(lái)讓自己成為一個(gè)平臺(tái),，但是這對(duì)于Zoom來(lái)說(shuō)并不是一件容易的事情,。
“Zoom在未來(lái)必須要做一些關(guān)鍵收購(gòu)”，上述投資人指出,。
此外,，由于疫情禁足令，Zoom在試圖泛化自己的產(chǎn)品,，從企業(yè)用戶到普通用戶去做增長(zhǎng),，這一點(diǎn)不是不可以，但是不一定是條正確的路徑,，專業(yè)工具也需要保持其專業(yè)性,，比如微信有強(qiáng)大社交網(wǎng)絡(luò)，但是仍然打造專業(yè)的企業(yè)微信,。
中國(guó)市場(chǎng)也是Zoom的重要的目標(biāo)市場(chǎng),，但是這里有企業(yè)微信和釘釘把守，Zoom要進(jìn)來(lái)并不容易,，畢竟這是一個(gè)外企都敗走的市場(chǎng),。
Zoom的下一步，最重要的仍然是成為一個(gè)能夠提供綜合企業(yè)服務(wù)平臺(tái),，像它的對(duì)手Slack那樣,。（財(cái)富中文網(wǎng)）
作者李潮文，前媒體人,，現(xiàn)于硅谷創(chuàng)業(yè)
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