幾天前,，還記得是大盤黑云壓城，愁云慘淡的日子,，午后盤中,，有個(gè)好朋友微信來問“幫我看看這是個(gè)什么產(chǎn)品？好像是七天的,，買了一直在虧,，X行買的”（附了一個(gè)截圖），我一看這是國有大行的理財(cái)子公司發(fā)行的一款7天滾動(dòng)式的理財(cái)產(chǎn)品,，產(chǎn)品類型為“固定收益類,、非保本浮動(dòng)收益型”，產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級為“PR2”,，說人話就是一款“投資債券類資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)較低的但不保證賺錢”的產(chǎn)品,。當(dāng)我給朋友解讀了這些信息后，她感慨到“最近市場怎么這么差,？我看到風(fēng)險(xiǎn)PR1都至少?zèng)]有虧,，Pr2三家銀行都是虧本,，要找個(gè)不虧的都難”，于是我又解釋到當(dāng)前市場恰好股債都很拉胯,，本身PR2風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品是不會(huì)投資股票的,，所以波動(dòng)已經(jīng)不算大了，債券浮虧,，理論上沒有什么關(guān)系的,，債券短期內(nèi)是交易價(jià)格，但是債券在投資機(jī)構(gòu)手里持有到期了沒碰到違約的話是本金+利息到手的,，所以債券理論上持有到期是不會(huì)虧損的,，對于這類產(chǎn)品如果到期虧損繼續(xù)滾動(dòng)持有即可。隨后又找了兩篇關(guān)于銀行理財(cái)從從“攤余成本法”到“市值法”的凈值核算披露機(jī)制,、近期債市為何不景氣的專業(yè)文章分享與她,。最后不忘再科普了一下“全市場找不到保本又高息的產(chǎn)品了”。

拿這位朋友的疑惑來舉例,，是作為一名研究員和觀察者,，深切地感受到銀行理財(cái)打破剛兌、凈值化后,，社會(huì)上廣大的固定收益需求沒有被有效疏導(dǎo),、教育和轉(zhuǎn)換的情況下，市場與投資者之間的負(fù)反饋效應(yīng),。我的切身體會(huì)是,，我們把投資者教育工作說的太籠統(tǒng)太簡單，我們把金融產(chǎn)品的認(rèn)知和理解門檻想象得太低,。我們以為資管新規(guī)給了兩年過渡期,，銀行逐漸用凈值化產(chǎn)品替代之前的影子銀行產(chǎn)品，大部分客戶都已經(jīng)感知到了,；我們以為用“雙錄”規(guī)則讓每位客戶在開通理財(cái)功能前到柜面對著攝像頭與理財(cái)師來一次相互“確認(rèn)”,，風(fēng)險(xiǎn)告知就做到位了。其實(shí),，那只是我們的以為,。真實(shí)情況是廣泛的投資者，還是連基本的產(chǎn)品類型和投資范圍都無法讀懂,，產(chǎn)品合同上每一個(gè)字都認(rèn)識(shí),，連在一起看卻不知道是什么意思了。

且不說我們的上一輩人因?yàn)槲幕潭炔町惛悴欢@些門門道道,，我的這位朋友是典型的高知80后,，我與她夫婦二人從本科到研究生一直是同屆校友，只不過我就讀于經(jīng)管學(xué)院,，他們二人就讀于電子工程系,。作為985碩士,，畢業(yè)即順利就職于國內(nèi)和國際最大的芯片公司已有十三余載。之前一直陸續(xù)做過股票,、基金等投資,，因工作關(guān)系也持有一定的港股美股，按照金融機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別體系他們風(fēng)險(xiǎn)等級并不低,，而且是合格投資者,。像這樣學(xué)歷和經(jīng)驗(yàn)的投資者，我不認(rèn)為,，如果金融機(jī)構(gòu)的投資者教育覆蓋到位,，在購買產(chǎn)品時(shí)用一段實(shí)質(zhì)性的產(chǎn)品講解，替代一鍵確認(rèn)風(fēng)險(xiǎn)的話,，他們會(huì)理解不了產(chǎn)品的投資范圍,、風(fēng)險(xiǎn)等級和收益波動(dòng)原因？

事實(shí)上,，目前理財(cái)產(chǎn)品的類型劃分,、風(fēng)險(xiǎn)揭示和投資者維護(hù)仍然處于粗獷階段。對于高凈值客戶尚且如此,，大眾投資者更無從談起,。簡單地將合格投資者與風(fēng)險(xiǎn)承受力強(qiáng)劃等號(hào)，就是機(jī)械形式主義,。據(jù)我了解,，我的這位朋友在券商開戶的理財(cái)師經(jīng)常給她推薦風(fēng)險(xiǎn)等級為5級的股票型公私募基金，從不做任何組合搭配,。前陣子那位理財(cái)師給她推薦一只量化私募頭部公司的產(chǎn)品,，使用了“年化20%沒問題”的字眼，她在給我看的對話記錄時(shí)我再一次為這些財(cái)富管理圈誤導(dǎo)銷售的行動(dòng)感到痛心,！任何非存款類產(chǎn)品,，都是存在風(fēng)險(xiǎn)的，“業(yè)績比較基準(zhǔn)（范圍值）”只可能是根據(jù)歷史業(yè)績做出的外推測算,，永遠(yuǎn)不能脫離假設(shè)條件和風(fēng)險(xiǎn)來說,！

在傳統(tǒng)銀行不作為和理財(cái)師胡亂推薦的雙重?cái)D壓下,，我的這位朋友,，目前對于理財(cái)?shù)男膽B(tài)更像是提著一籃子雞蛋走鋼絲。存款類產(chǎn)品抵抗不了通脹,，非存款類產(chǎn)品浮動(dòng)生怕雞飛蛋打,。到底是誰給了她不恰當(dāng)?shù)摹邦A(yù)期”？她只是千千萬萬的有可能跟隨市場轉(zhuǎn)型的高知投資者的縮影而已,。更何況還有那么多老齡客戶的養(yǎng)老錢無處安放,，恰恰也是新型銀行理財(cái)面向的主要客群,。在無法剛兌的時(shí)代，銀行（理財(cái)）還能用什么留住客戶的“信任”,？什么時(shí)候投資者才能買的明明白白,，配的清清楚楚？這些問題整不明白,，市場失去了客戶最基本的信任和安心,，還談什么長遠(yuǎn)發(fā)展？

管中窺豹,，金融機(jī)構(gòu)和財(cái)富管理從業(yè)人員,，在投資者認(rèn)知普及、自身專業(yè)能力加強(qiáng),、敢于揭示真正的風(fēng)險(xiǎn)（而非一段雙錄話術(shù)或一段可以一鍵copy的文字）并能夠正確地化繁為簡說人話等方面,，還任重道遠(yuǎn)！

理財(cái)破凈,，我想和大家就此分享兩個(gè)觀點(diǎn):

1.投資者教育任重道遠(yuǎn)

隨著去年底資管新規(guī)過渡期的結(jié)束，我們正式進(jìn)入到了一個(gè)產(chǎn)品全面凈值化的時(shí)代,，凈值化的背后就代表著波動(dòng),。只要有波動(dòng)，就必然會(huì)有此起彼伏,、連綿不絕的問題需要我們?nèi)ソ鉀Q,，因?yàn)橼吚芎Φ娜诵允俏覀兺顿Y最大的敵人，而克服人性則又是我們投資最高的門檻,。

但就如同巴菲特所說的那樣,，“波動(dòng)本身并不是風(fēng)險(xiǎn)，本金永久性的損失才是”,，漲跌有時(shí),，波動(dòng)難免，我們注定要在此過程中去感受波動(dòng),、理解波動(dòng),、適應(yīng)波動(dòng)甚至到最后喜歡上波動(dòng)，而這一切都需要時(shí)間,。

2.市場是最好的老師,，理財(cái)破凈也是最好的投資者教育！

在認(rèn)知行為學(xué)當(dāng)中,，有一個(gè)非常著名的理論,，叫做“認(rèn)知失調(diào)”，核心指的就是人們會(huì)讓自己的認(rèn)知和行為趨于一致，如果不一致就會(huì)出現(xiàn)失調(diào),，不舒服的狀態(tài),。
對于已經(jīng)購買了理財(cái)，并且已經(jīng)接受了市場教育的投資者,，不管之前聽了多少有關(guān)的環(huán)境變化,，產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的內(nèi)容可能都沒有用，因?yàn)榭赡芨緵]有入心入腦,。而市場的直接暴擊,，讓其購買的產(chǎn)品出現(xiàn)了當(dāng)前的情況，會(huì)讓其真正的覺醒,，并開始改變自身的認(rèn)知,，如若不然，他就會(huì)陷入失調(diào)的狀態(tài),。

所以,，對應(yīng)的，往前延伸一點(diǎn),，在一本經(jīng)典書籍《如何讓他買》中,，還有個(gè)著名論斷，叫做“行為改變態(tài)度,，比態(tài)度改變行為快的多”,，基于這個(gè)論斷，我們可以得出的結(jié)論是,，如果我們想要讓投資者逐漸變的成熟,，最好的方式就是讓他購買產(chǎn)品,，有了這個(gè)行為,，加之市場的教育，就會(huì)真正改變他的認(rèn)知,。

而不是一味的上各種各樣的投教內(nèi)容,，把這些放在客戶已經(jīng)買以后！

其實(shí)近期只有三分之一的銀行理財(cái)出現(xiàn)了虧損,，虧損幅度基本在2%之內(nèi)，這點(diǎn)虧損真不算啥(不排除有部分理財(cái)依然在做假賬),。但為什么銀行理財(cái)虧損會(huì)掀起軒然大波呢,？為什么股票基金虧了20%也沒有人去基金公司拉橫幅呢？

主要原因是銀行理財(cái)?shù)馁Y產(chǎn)端雖然轉(zhuǎn)型了,，比如打破剛兌,、市值法估值、禁止搞資金池,、禁止短借長投,，但資金端并沒有接受這種轉(zhuǎn)型，也就是老百姓對理財(cái)?shù)恼J(rèn)知還停留在一口價(jià)模式,，老百姓認(rèn)為銀行理財(cái)就應(yīng)該只賺不賠,，根本不接受波動(dòng)。再加上在銀行理財(cái)在銷售過程中有太多不合規(guī)的地方,，而且客戶經(jīng)理的專業(yè)度也很菜,，能說清楚什么叫凈值法估值的客戶經(jīng)理估計(jì)沒幾個(gè)。這種情況下,，激增的投訴量的出現(xiàn)也就很好理解了,。

破局之道?

1、加強(qiáng)投資者教育,，但這個(gè)事情急不來,，剛兌搞了20年，不可能2個(gè)月就完成轉(zhuǎn)型,。2,、銀行也需要加強(qiáng)投資能力，說一千道一萬,，用業(yè)績贏得投資者的信任才是王道,。

說實(shí)在,，看到當(dāng)前銀行理財(cái)面對的問題,，很多人都感覺很奇怪,，一開頭之所以會(huì)買這些中低風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái),，看中的就是相對風(fēng)險(xiǎn)較少,，市場的盈利空間較大，比一般的定期存款利潤水平還是高一些,，然而最終的結(jié)果卻看到了這些銀行理財(cái)產(chǎn)品跌破凈值很多人都會(huì)很困惑,，這到底是怎么回事？是不是買理財(cái)已經(jīng)不如存定期了,？
首先,，當(dāng)整個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品市場已經(jīng)打破剛性兌付之后，實(shí)際上當(dāng)前整個(gè)市場上已經(jīng)沒有穩(wěn)賺不賠的理財(cái)產(chǎn)品了,，雖然相對而言貨幣基金整體的風(fēng)險(xiǎn)還是相對比較低的,，但是因?yàn)樨泿呕甬?dāng)前在整個(gè)市場上一直處于一個(gè)低收益的狀態(tài)，很多人都覺得買貨幣基金已經(jīng)開始不如存銀行定期了，所以很多人都開始把自己,。的資金轉(zhuǎn)向銀行理財(cái)產(chǎn)品,，特別是相對低風(fēng)險(xiǎn)的固定收益理財(cái)產(chǎn)品，這是最近幾年整個(gè)市場轉(zhuǎn)變的一個(gè)趨勢,，然而誰也沒想到就是相對低風(fēng)險(xiǎn)的固定收益理財(cái)產(chǎn)品卻也出現(xiàn)了跌破凈值的現(xiàn)象,，這就是當(dāng)前市場出現(xiàn)很大問題的原因所在。
其次,，我們到底該怎么看待當(dāng)前固定收益理財(cái)產(chǎn)品也會(huì)跌破凈值,？其實(shí)想想看也很明白，因?yàn)楣潭ㄊ找胬碡?cái)產(chǎn)品,，之所以有比余額寶更高的利潤水平,，其實(shí)最核心的原因就是他投資的大部分是債券以及少部分的股票，在資本市場全面下行的狀態(tài)之下,，這種投資債券和股票的理財(cái)產(chǎn)品,，雖然相對的虧損不像純粹的股票型基金那么大，但是整體的壓力也是非常大的,，很有可能就會(huì)出現(xiàn)跌破凈值的現(xiàn)象,。這實(shí)際上是當(dāng)前整個(gè)資本市場都很正常的一個(gè)發(fā)展的趨勢，所以在我們看到相對低風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品卻也跌破凈值的時(shí)候,，一定也不要恐慌,，這是一個(gè)很正常的現(xiàn)象。
第三,，對于大部分的普通投資者來說,，如果你非常難以忍受自己的投資收益為負(fù)這樣的情況的話，可能真的應(yīng)該考慮也不要去購買理財(cái)產(chǎn)品了,，應(yīng)該去考慮類似于固定收益的定期存款或者大額存單這樣的投資方式,，這些投資方式相對而言的風(fēng)險(xiǎn)更低，雖然利潤水平不高,，但是同樣也能夠保證一個(gè)正的收益水平,。如果還是要投資固定收益的理財(cái)產(chǎn)品的話，就要明白市場的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)依然存在,，投資的時(shí)候一定要有清醒的認(rèn)知,。

如果說互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)是年輕人的主戰(zhàn)場，那么銀行理財(cái)就是中老年人的大本營,。自從資管新規(guī)出臺(tái)后,，銀行理財(cái)客群中的大部分人都從不同渠道了解到了打破“剛兌”這一現(xiàn)實(shí)情況，但依然有不少人愿意繼續(xù),。因?yàn)槿硕加新窂揭蕾?，從過往經(jīng)驗(yàn)來看,，低風(fēng)險(xiǎn)銀行理財(cái)?shù)氖找娣€(wěn)定，沒什么好怕的,。

只不過誰也沒想到,，前段時(shí)間股市接連大跌，帶動(dòng)金融市場整體信心產(chǎn)生了一些動(dòng)搖,。在投資標(biāo)的下跌的情況下，不少理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)不同程度的破凈也就情理之中了,。與股票等權(quán)益投資者實(shí)在頂不住壓力,，可以直接割肉離場不同，銀行理財(cái)產(chǎn)品都有封閉期,。因此,，投資者每天只能看著自己的投資品跌跌不休卻束手無策，負(fù)面情緒因?yàn)楸粍?dòng)的狀態(tài)也就有增無減了,。

經(jīng)歷過這次危機(jī),，銀行的確要對理財(cái)投資者進(jìn)行更深入的投資者教育。另外,，未來可能還需要進(jìn)一步提供一些“心靈按摩”服務(wù),。出色的資產(chǎn)管理能力和用戶至上的服務(wù)態(tài)度，將助力銀行理財(cái)在激烈的競爭中活得更好,。