????作者：Alex Taylor III

????豐田汽車在美暢銷,，為兩家獨立分銷商帶來不盡財源

????日本豐田汽車（Toyota）經(jīng)銷商之間打起了官司,，人們才發(fā)現(xiàn)原來豐田還有鮮為人知的一面：在美國靠獨立分銷商銷售汽車。

????豐田依靠分銷商已經(jīng)延續(xù)了幾十年,，但并沒有為公司和消費者帶來多大好處,。分銷商類似于中介，從豐田購買汽車,，然后高價賣給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商,。豐田在南部和西南地區(qū)銷量喜人，節(jié)節(jié)攀升,，分銷商在這些地區(qū)的勢力也非常龐大,。

????豐田向來夸耀自己能把價值鏈上每一個環(huán)節(jié)的成本壓到最低，卻允許這樣一種分銷模式存在,，實在不符合其一貫風(fēng)格,。豐田的汽車很受美國人追捧，怎么還需要中介來幫忙推銷,？就好像說,，在本來就沒有幾間閑置公寓的紐約市，房主竟要把年租的15%付給房產(chǎn)中介才能找到租戶一樣,。其實,，就算房產(chǎn)中介天天賦閑在家，房主也不用擔(dān)心房子租不出去。同理,，豐田在美國許多城市都沒有分銷商,，直接與經(jīng)銷商合作，一樣賣得好好的,。那為什么偏偏某些地方還需要分銷商呢,？

????答案得從歷史中找。早在上世紀(jì)60年代末,，豐田剛剛進(jìn)入美國,，請地方上的商人幫忙物色經(jīng)銷商，同時幫助豐田解決一切政治障礙,。西海岸和紐約地區(qū)的銷售由豐田自己負(fù)責(zé),，其它地區(qū)則依靠獨立經(jīng)紀(jì)人。根據(jù)美國權(quán)威汽車周報《汽車新聞》（Automotive News）的一段歷史記錄,，豐田給了這些分銷商極大的自由,，他們可以自行定價，決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，安排汽車內(nèi)飾,，制定營銷計劃等。分銷商甚至可以銷售所有零部件,，并創(chuàng)建各自控制的金融公司,，向消費者放貸──這兩項業(yè)務(wù)比出售新車還要賺錢。

????豐田的業(yè)績越來越好,，開始買下一些分銷商,。既然豐田的車人人都想要，何必讓第三方插只腳進(jìn)來呢,？不過還是有兩家分銷商──也許勢力過于強(qiáng)大,，豐田根本不敢動──保留至今，最終發(fā)展成為價值數(shù)十億美元的大公司,。

????其中一家是位于佛羅里達(dá)的東南豐田公司（Southeast Toyota）,，覆蓋地區(qū)包括佛羅里達(dá)州、喬治亞州,、阿拉巴馬州,、北卡羅萊納州和南卡羅萊納州，控制了豐田在美銷售額的20%,。上世紀(jì)90年代，經(jīng)銷商屢次狀告東南豐田,，稱后者企圖把它們趕出市場,，便于扶植一些愿意以更高價格購買豐田汽車的經(jīng)銷商。這些官司的裁決、訴訟費用和罰款讓東南豐田支付了1億美元,，但豐田公司對它的支持卻一如既往,。

????另外一家分銷商是位于休斯頓的海灣豐田公司(Gulf States Toyota)，它在德克薩斯州,、俄克拉荷馬州,、路易斯安那州、阿肯色州和密西西比州擁有150家經(jīng)銷商,。2006年,，一家名為Group 1、擁有104份經(jīng)銷特許證的上市公司狀告海灣豐田,，理由是其不當(dāng)?shù)墓膭頖roup 1的兩位主管離開公司,，并在達(dá)拉斯購買豐田的經(jīng)銷權(quán)。這兩位主管倒是十分幸運,，跟中了頭彩一樣,，因為豐田的經(jīng)銷權(quán)“錢途”極好，能比經(jīng)營國內(nèi)汽車的經(jīng)銷商多掙一倍,。

????此番訴訟令Group 1進(jìn)退兩難,，因為它還仰仗海灣豐田為它提供新車和零件。這樣一來,，Group 1只能乖乖等著挨板子,，比如被分配了很多銷路不暢的豐田FJ Cruiser越野車。

????雖然看到自己的商業(yè)行為暴露在光天化日之下,，豐田也覺得不是滋味,，但還是全力支持分銷商。豐田在一份聲明中稱分銷商“促進(jìn)了創(chuàng)新,，反應(yīng)迅速,，形式靈活”，售價與沒有分銷商的地區(qū)“一樣”,，或者“甚至更低”,。

????隨著這起訴訟繼續(xù)發(fā)展，分銷商一些更加不為人注意的行為恐怕也將浮出水面,，比如,，給熱賣車型搭配高利潤的裝飾方案以攫取更多油水。豐田已經(jīng)是世界最大的汽車公司,，在美國的銷售量僅次于通用汽車（General Motors）,。此時此刻的豐田對其公眾形象尤為緊張。上述內(nèi)幕一旦曝光,，豐田的面子怕是要掃地了,。