????作為“總裁教練”,，這些年我的服務(wù)對象除了民營企業(yè)的老板外，還有歐美企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人,。這些跨國公司的中國區(qū)或大中華區(qū)總經(jīng)理雖然身處中國,，但工作環(huán)境與民企老板不可同日而語。他們的上級(jí)是清一色的“國際人士”,，而同級(jí)和下級(jí)基本上是中國人,。也就是說，在公司里與他們天天打交道的,，99%左右的是中國人,，但決定其職業(yè)命運(yùn)、升遷和提薪的,，卻是那些對中國和中國人了解甚少,、只占公司員工總數(shù)1%左右的老外。這些老外領(lǐng)導(dǎo)人往往不是遠(yuǎn)在紐約,、倫敦,，便是近在新加坡、香港,，一年到中國大陸來不了一兩趟,。如何與自己的洋上級(jí)打交道，是我的服務(wù)對象的一個(gè)共同難題,。
????瑪麗是一位與外國老板“博弈”了好一陣子的歐洲某跨國公司中國區(qū)總經(jīng)理,。盡管公司上下人人稱她為瑪麗，她可是100%的中國血統(tǒng),。她典型的抱怨是：“歐洲總部發(fā)出的指令很多不符合中國這邊的實(shí)際情況,，簡直就是亂彈琴、瞎指揮,。一天到晚要我們報(bào)數(shù)據(jù),，填表格,，還老用歐洲的那套東西來教訓(xùn)、貶低我們,。唉,，在外企公司做總經(jīng)理，難哪,！”有趣的是,，盡管在歐洲讀過幾年書并在中國的幾家歐美公司干了好些年，瑪麗的應(yīng)對方式還是很有“中國特色”,。她的第一步是：強(qiáng)忍,。忍氣吞聲，理解,、贊同的執(zhí)行,，不理解、不贊同的也執(zhí)行,。歐洲上級(jí)看到中國下級(jí)不折不扣地執(zhí)行了他們的指示,，自然繼續(xù)其“歐洲特色”，甚至變本加厲,。于是,，瑪麗實(shí)施其第二步：說服。但是,，由于她說得極其間接,，過于委婉，洋老板們根本意識(shí)不到問題的嚴(yán)重程度或瑪麗的生氣程度,。因此,，一切照舊。這樣,，瑪麗不得不實(shí)施其第三步：抗拒,。當(dāng)然，“聰明的”中國人的抗拒方式也是委婉,、間接的,，有“太極拳”的特點(diǎn)。時(shí)間一長,，老外上司醒悟了,，也對瑪麗不滿了。他們開始質(zhì)疑瑪麗的工作能力,，甚至懷疑她的道德水準(zhǔn),。在他們看來，有話不說,，或故意說得含糊不清,，甚至變著法子讓上級(jí)“碰釘子”,、“吃苦頭”，等等,，都是重大的原則問題,。再接下來，便出現(xiàn)了我這個(gè)總裁教練受歐洲總部之聘,，去“修理”其中國區(qū)總經(jīng)理瑪麗,。
????三個(gè)月觀察下來，我發(fā)現(xiàn)問題的源頭不是瑪麗的工作能力或道德水準(zhǔn),，而是東西方文化差異，或者更確切地說,，是“高語境（high context）文化”與“低語境（low context）文化”的溝通風(fēng)格差異,。根據(jù)美國人類學(xué)家愛德華·霍爾（Edward T. Hall）的理論，瑪麗的行為方式代表了東方的高語境文化,，其典型特征是：說話比較含蓄,，內(nèi)隱成分或曰暗碼信息較多，旁敲側(cè)擊,，點(diǎn)到即止,，有時(shí)還顯得秘而不宣，藏頭露尾,。作為對照,，大多數(shù)西方國家屬于低語境文化。西方人一般直來直去,，習(xí)慣于把信息表達(dá)完整,，把話說透，不像我們中國人往往只說前半句,，后半句讓人家去猜,。在西方低語境文化里，人們往往對一些非語言的交際行為視而不見,，而在以中國為代表的高語境文化里,，交際者的面部表情、難以言說的情緒,、微妙的手勢及其他周圍環(huán)境細(xì)節(jié)等,，都是不可忽略的信息符號(hào)，其內(nèi)涵或意義甚至超過直接說出來的話語,。如此,，在中國，“悟性”極為重要,，因?yàn)楹芏鄸|西不能說得太明,，要不然就表示你沒水平,，也缺涵養(yǎng)。人們必須通過察言觀色,，才能悟出語言背后的含義,。善于“意會(huì)”的人，才是溝通,、交往的高手,。而低語境則正好相反，能夠準(zhǔn)確而又生動(dòng)“言傳”的人,，才是溝通“達(dá)人”,。西方背景的人的邏輯很簡單：你若不“言傳”，叫我怎么能“意會(huì)”,？
????看完了我推薦的相關(guān)閱讀材料,，“意會(huì)”了兩種文化的區(qū)別之后，瑪麗面臨選擇：要么給外國老板上課,，向他普及中國文化,，要求老板用中國式的溝通模式來與我們中國人溝通；要么把自己放到低語境背景下,，像老外一樣直來直去,，即改變自己與老外打交道的模式。智商和情商都頗高的瑪麗自然選擇了后者,。
????三個(gè)月后,，瑪麗的上級(jí)告訴我，他們已經(jīng)注意到了瑪麗的變化,，并希望她能做得更好,。當(dāng)被問及瑪麗需要進(jìn)一步改進(jìn)的確切方向時(shí)，老外說,，作為地區(qū)總經(jīng)理,，瑪麗不僅需要向矩陣式架構(gòu)中的不同上級(jí)提出要求，據(jù)理力爭,，更要敢于事先提醒上級(jí),，直言批評(píng)上級(jí)，不要等到事情過后“讓事實(shí)去教育上級(jí)”,。我把這意思向瑪麗傳達(dá)了,，她的當(dāng)即反饋是：“這樣的話我聽到過好幾次了，但我總不能不給上級(jí)面子吧,？”
????呵呵,，好一個(gè)“面子”！真是我們的國粹,！現(xiàn)身說法,，我給瑪麗講了一個(gè)我親身經(jīng)歷的有關(guān)面子的故事,。20年前，我在美國芝加哥附近攻讀碩士,。在一門課程的開卷考試中,，我把當(dāng)時(shí)我們用的那本權(quán)威教科書給批了一通，并用我在中國的親身經(jīng)歷論證書中闡述的一些原則并非放之四海而皆準(zhǔn),，而是有嚴(yán)重的“美國男性白人中心主義傾向”,。我的指導(dǎo)老師認(rèn)為我的觀點(diǎn)很有價(jià)值，建議把這篇“批判文章”發(fā)給教科書的作者,。這位作者可是這個(gè)領(lǐng)域的“世界級(jí)權(quán)威”呀,！我一個(gè)普通研究生怎么能去直接挑戰(zhàn)他呢？后來,，因?yàn)閷?shí)在拗不過導(dǎo)師,，同時(shí)也覺得不能不給他面子，我勉強(qiáng)把文章發(fā)出去了,。沒有料到的是，三天后作者居然親自給我打來電話,，他不但對我的批評(píng)精神和批評(píng)能力大加贊賞,，還要求我更廣泛深入地批評(píng)他的這本被譽(yù)為“經(jīng)典”的教科書。我當(dāng)時(shí)受寵若驚,，差點(diǎn)暈過去,。后來，這本經(jīng)典教科書每一章的末尾都附有一篇我的批評(píng)性文章,，告誡讀者要“如何多長個(gè)心眼”,，從不同角度去詮釋同一現(xiàn)象。那家美國出版社告訴我,，我當(dāng)時(shí)以為有損作者面子的文章給教科書大長面子,，銷量因此大增。
????去年發(fā)生的一件事也同樣有意思,。一家西方管理咨詢公司被中國這幾年的繁榮所吸引,，躍躍欲試，準(zhǔn)備到中國來一顯身手,，賺一把快錢,。他們咨詢了不少人，聽到的都是“機(jī)不可失,、時(shí)不再來”之類的論調(diào),。當(dāng)咨詢到我這兒時(shí)，我唱了一通反調(diào),，并明確告訴他們：只有公司高層對中國有所了解,，才能做出明智的決定,。而其前提，就是公司一,、二,、三把手親自到中國來實(shí)地考察一個(gè)星期。他們接受了我的意見,，實(shí)地考察了中國的管理咨詢市場之后,，才切身感受到在中國從事這一行業(yè)的艱難。當(dāng)這些老外領(lǐng)導(dǎo)再次征求我的意見時(shí),，我直言不諱：憑你們現(xiàn)在的品牌知名度和有限的資源,，進(jìn)入中國十年之后也未必能盈利。我絲毫不給面子的話贏得了尊重,。他們當(dāng)場決定暫時(shí)不進(jìn)入中國,，但給我這位中國咨詢顧問的“咨詢費(fèi)”卻因此翻番。
????瑪麗兩眼泛光：“張教練,，道理我現(xiàn)在全明白了,，可是要真正做到，恐怕還需要接受訓(xùn)練,、養(yǎng)成習(xí)慣才行,。”“嘿,，你這話說得夠?qū)I(yè)水準(zhǔn),。”
????結(jié)束本文之前,，我還是想提一提那件“新鮮事兒”,。幾天前，我應(yīng)邀參加一個(gè)國際性的管理論壇,。兩天的大會(huì)上共有10多位發(fā)言者,。盡管每人講的內(nèi)容不一樣，但有一點(diǎn)是相同的：他們都會(huì)留出10分鐘的時(shí)間接受提問,。有意思的是,，參會(huì)者95%左右為中國人，老外約占5%,，但提問和挑戰(zhàn)發(fā)言者95%以上都是老外,，中國人不足5%。我坐在那兒,，感嘆不已,。雖說這是個(gè)國際會(huì)議，可這是在我們中國自己的國土上，是討論我們自己事務(wù)的國際會(huì)議呀,！我們?nèi)绱瞬辉富虿桓摇把詡鳌?，怎么才能讓老外真正“意?huì)”呢？也許,，現(xiàn)在是中國人改改我們的“集體個(gè)性”或曰“集體無意識(shí)”的時(shí)候了,。要是想成為現(xiàn)代國際家庭中的一名重要成員，與其老讓別人費(fèi)心思猜測,，不如自己坦率表白,！
?
哈佛商學(xué)在線觀點(diǎn)
????“勇敢、自信地表達(dá)自己”,，在英文中被稱為“Assertive”,，即能夠以坦誠、直接,、公開的方式,，適當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己真實(shí)的感受、需求,、觀點(diǎn)和價(jià)值觀,，同時(shí)又維護(hù)他人的尊嚴(yán)和權(quán)利。這一詞匯被引進(jìn)中國已經(jīng)多年,，但尚未有準(zhǔn)確的中文翻譯,，我們姑且還是用英文原文。
????每個(gè)人天生都能夠自信地表達(dá)自己,，這是我們的生存本能,。想想看,，嬰兒是多么自如地應(yīng)用啼哭這種方式表達(dá)自己的需求?。〉S著我們的成長,，社會(huì)性因素對我們的影響在某些領(lǐng)域逐漸超越了人性因素,，讓我們在表達(dá)自我的時(shí)候產(chǎn)生了不同的溝通模式：被動(dòng)的或屈從的，自信的和侵略性的,。在 2004 年出版的哈佛案例文章 《聽著,！如何更加自信地溝通》當(dāng)中，對這三種溝通模式做了清晰的對比：
????第一，以“我”為中心,。我們每個(gè)人都有表達(dá)自己觀點(diǎn)和說“不”的權(quán)利,。要采用以“我”為開頭的陳述句，讓其他人清楚地了解個(gè)人的需求,、觀點(diǎn)和感受,。
????第二，“同理”回應(yīng),。當(dāng)別人的行為不符合你的要求時(shí),，可以采用這種方法。在表達(dá)自己的想法之前,，表示對他人的理解,。例如：謝謝你讓我知道你不喜歡這個(gè)新流程，但在獲得批準(zhǔn)之前,，我想你還是必須按照這個(gè)流程辦事,。
????第三，結(jié)果回應(yīng),。當(dāng)別人不考慮你的權(quán)利時(shí),，或者沒有按照流程工作時(shí)，可以采用這種方式,。例如：如果你始終不愿意公開那些信息,，那我除了請生產(chǎn)總監(jiān)介入外別無選擇，雖然我很不愿意這么做,。
????第四,，差異回應(yīng)。用于澄清不同觀點(diǎn)之間的差異,，澄清誤會(huì),。例如：據(jù)我的理解，我們已經(jīng)一致認(rèn)為項(xiàng)目 A 更重要?，F(xiàn)在你讓我將更多的時(shí)間投入到項(xiàng)目 B 上,，我希望你能明確告訴我，究竟你認(rèn)為哪一個(gè)項(xiàng)目更重要。
來源: 趙實(shí),，凱洛格咨詢——哈佛商學(xué)在線中國獨(dú)家合作伙伴,，根據(jù)哈佛商學(xué)在線相關(guān)課程改編
相關(guān)稿件
最新文章
最新文章：
中國煤業(yè)大遷徙
| 中國 | 美國 | 日本 | 法國 |
| 德國 | 英國 | 瑞士 | 韓國 |
| 荷蘭 | 加拿大 | 印度 | 巴西 |
| 意大利 | 澳大利亞 | 俄羅斯 | 西班牙 |
| 能源 | 金融 | 汽車相關(guān) |
| IT行業(yè) | 商業(yè),、零售 | 房地產(chǎn),、建筑 |
| 金屬產(chǎn)品 | 航空、航天 | 食品相關(guān) |
| 電信 | 保險(xiǎn)行業(yè) | 鐵路運(yùn)輸 |