其實,，對于B2B電商而言,，GMV只是一個參考數(shù)據(jù)。只要觀測take rate這個數(shù)據(jù)就可以發(fā)現(xiàn),，龐大的GMV中能夠計入營業(yè)收入的寥寥可數(shù),。其實這類企業(yè)的GMV中還有大量是無效的，2015年,，著名的農(nóng)產(chǎn)品交易平臺一畝田就被爆出用刷單的方式做大GMV,。

大宗交易之外，小宗交易B2B（小額批發(fā)B2B）價格并非如此透明,，也有本地化交付的明確價值,，似乎更有盈利空間。尤其是一些產(chǎn)品足夠標準化的行業(yè),，如物流,、電子元件、工業(yè)配件,、MRO（Maintenance, Repair & Operations,，在生產(chǎn)過程中不直接構(gòu)成產(chǎn)品，只用于維護,、維修,、運行設備的物料和服務），盈利前景似乎更加光明。

以在港交所上市的IC元器件自營電商科通芯城（00400）為例,，即使在其以自營+平臺為主的2013-2016年,，凈利潤也基本保持了億級水平，毛利率達到7%-8%左右,，看起來的確是門不錯的生意。

以MRO自營電商西域為例,，其專注于SKU規(guī)格為長尾中段,，這個部分具有規(guī)格繁多、單品量少,、單品價格低,、采購頻率低的特點。他們的交易輻射了36個工業(yè)品大類,，5,000多小類,，100多萬規(guī)格的SKU，4,000多品牌,。說白了,，這塊業(yè)務往往是不少企業(yè)采購中的灰色地帶，最適合用互聯(lián)網(wǎng)的方式來提升效率和透明度,。雖然西域等國內(nèi)MRO企業(yè)都并未披露盈利狀況,，但參考美國、日本誕生了固安捷（Grainger）,、法思諾（Fastenal）,、MonotaRO等百億美元市值的上市公司（如表3所示），毛利率最少都接近30%,，凈利率則最少在7%,，的確也可以算作是一門好生意。

轉(zhuǎn)型的方向與關(guān)隘

面對盈利困境,，所有最初扎進單純“交易模式”的企業(yè)都迅速意識到,，只有增值服務才能夠找到盈利空間。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與消費互聯(lián)網(wǎng)的交易顯然不同：后者更多是撮合成品交易,，只要提供相應的配套保障（快遞物流,、售后服務、消費金融等）就好,；而前者太重,，往往需要更加定制化的配套服務，這也許就是盈利空間,。

事實證明,，這條“交易+服務模式”的路的確是正確的。基于交易流,，各大B2B平臺（含自營）開始提供物流,、技術(shù)流（安裝、粗加工等）,、資金流（供應鏈金融）的服務,，并且隨著這些業(yè)務的開展而獲得了盈利的希望。

2014年9月,，找鋼網(wǎng)成立胖貓物流和胖貓金融,，為交易提供配套的物流和供應鏈金融服務。以金融服務為例,，其來自于使用白條的客戶的商品交易額從2015年的22,700萬元增至2016年的279,000萬元,，并于2017年進一步增至591,300萬元。2019年4月,，找鋼網(wǎng)當月白條業(yè)務發(fā)生額超15億元,，對比歷史最高值增長60%；同年2月底上線的胖貓易采金融產(chǎn)品,，在次月發(fā)生額就突破了4,000萬元,。

由于配套業(yè)務在營收中占比極小（最高為2.1%）,，其對于毛利水平的影響很難被察覺（如表4所示）,。但參考鋼銀電商披露的數(shù)據(jù)，會發(fā)現(xiàn)這塊業(yè)務的確前景可觀,。鋼銀電商作為一家以純平臺業(yè)務為主的企業(yè),，其交易業(yè)務（寄售交易服務業(yè)務）毛利率在0.3%上下，而其推出的“幫你采”,、“隨你押”,、“任你花”等配套服務的毛利率則可達到1%以上，優(yōu)勢明顯（如表5所示）,。

正因如此，鋼銀電商的戰(zhàn)略非常清晰,，也就是不斷做大配套服務的規(guī)模,。截至2018年，其配套業(yè)務收入在總營收中占比已經(jīng)由2015年的3.41%放量至2018年的30.49%（如圖1所示）,。正是這個原因,，2018年，鋼銀電商實現(xiàn)了1.54億元的凈利潤,?？紤]到鋼銀電商的營收計算口徑，其真實營收應該更低，真實毛利率和凈利率應該更高,。某種意義上,，配套服務的引入完全改變了這門生意的成色。

這類企業(yè)上線配套服務雖然是應有之義,，但要將這類服務做好卻還需要突破一重關(guān)隘——數(shù)據(jù),。

例如，大宗B2B平臺通常希望通過打造供應鏈金融平臺來尋找盈利模式,，在若干企業(yè)的設想中,，這里的供應鏈金融已經(jīng)不是簡單的保理、貨押,，而是進入了大數(shù)據(jù)質(zhì)押、在線賣倉單（大規(guī)模提供結(jié)構(gòu)化的金融服務）的高級模式,。但此時,，數(shù)據(jù)流的打通又變成了大問題，交易雙方的企業(yè)不會把自己客戶,、庫存,、現(xiàn)金流、賬期等敏感數(shù)據(jù)輕易搬到線上,，而缺乏產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù),，金融與實業(yè)油水分離，自然難以發(fā)力,。某些企業(yè)依靠建立一些簡單模型來進行“類銀行模式”的風控,，甚至，有的企業(yè)還想依賴人肉監(jiān)控（人盯人）,，這些都不是依賴在線熱數(shù)據(jù)的模式,，風控效果和放款效率都處于較低水平，極有可能連累平臺（引發(fā)暴雷）,。

對于難以賺取貿(mào)易差的大宗B2B平臺,，供應鏈金融可能是他們的主要獲利空間。但對于本身存在貿(mào)易差的小宗B2B平臺,，金融業(yè)務的空間可能不大,，更多的配套服務需求可能是本地化的交付支持，需求企業(yè)都愿意“花錢買安心”,，這可能是他們的主要獲利空間,。

例如，一個MRO領域的特種潤滑油交易中,，為了確保潤滑效果,，買方通常會要求賣方進行設備清理并完成潤滑油添加。這本身是個技術(shù)活，買方也不敢承擔因為操作不當而引發(fā)的設備故障,、停機的風險,，因此，他們愿意支付額外的服務費,，這就是商機,。但是，如果沒有精確掌握買方設備的相關(guān)數(shù)據(jù),，平臺的服務終端又如何能夠確保交付,？

無論是哪項配套服務，都需要打通交易流的數(shù)據(jù),。金融需要在線數(shù)據(jù),，沒有數(shù)據(jù)難以進行及時風控；技術(shù)服務需要在線數(shù)據(jù),，沒有數(shù)據(jù)難以實現(xiàn)本地化服務……但現(xiàn)實是,，如果搬到線上的交易依然是淺層交易，配套服務的紅利就不會爆發(fā),。

如何布局未來的風口,？

不少B2B電商企業(yè)已經(jīng)意識到這一點，不約而同地把SaaS,、IoT（物聯(lián)網(wǎng)）等關(guān)鍵詞放到了自己的戰(zhàn)略里,。這意味著，這些企業(yè)會不遺余力地將采集數(shù)據(jù)的終端遍布整個產(chǎn)業(yè)鏈,，并且將數(shù)據(jù)搬上云端,。也許，到了那個時候,，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)又可以產(chǎn)生新一輪的風口,。

其實，對于交易型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，業(yè)界早有三部曲的定義,，即信息、交易,、交付（如圖2所示）,。最早的B2B電商是20世紀90年代末阿里巴巴推出的信息模式，其通過在網(wǎng)上展示信息黃頁,，幫助企業(yè)尋找商機,、實現(xiàn)出貨，這被稱為B2B的1.0,。從2013年開始,，B2B電商開始突破黃頁的傳統(tǒng)模式,，不僅幫助商家展示信息，更致力于通過平臺或自營的方式促成交易,，這被稱為B2B的2.0,。而從2016年開始，在幾家先驅(qū)企業(yè)前幾年的示范帶領下,，大量純交易型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)開始從交易進化到交付,，走到了提供整體解決方案的階段。

國聯(lián)股份也是沿著這種趨勢在發(fā)展,。其最初的業(yè)務是B2B信息服務平臺——國聯(lián)資源網(wǎng),。而后，開始拓展出了若干的垂直B2B電商平臺——涂多多,、衛(wèi)多多,、玻多多，從而帶來網(wǎng)上商品交易業(yè)務的大幅增長,，業(yè)績進入快車道,。至今，在其三大業(yè)務中,，交易模式的電商業(yè)務依然是其營收和利潤的主力。當然,，其IPO的募資用途中,，也強調(diào)了要大力投入SaaS系統(tǒng)研發(fā)項目，總投資達12,990.96萬元,。這顯然是向交付模式發(fā)展的強烈信號,。

明線上，是上下游的需求在推動平臺進化,，但暗線上,，是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進步讓平臺有了進化的可能。在B2B電商的領域里,，國聯(lián)股份這樣的幸運兒只是鳳毛麟角,，但在未來，技術(shù)的風口可能是找字輩的同行們脫穎而出的關(guān)鍵,。

當然,，前提是他們有足夠的堅定和運氣。（財富中文網(wǎng)）

穆勝是北京大學光華管理學院工商管理博士后,，穆勝企業(yè)管理咨詢事務所創(chuàng)始人,。

本文選自穆勝博士即將出版的《創(chuàng)造高估值：打造價值型互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式》一書，穆勝事務所高級研究員張新茹,、助理研究員戚成飛對本文亦有貢獻,。