參觀波仙珠寶

午宴結(jié)束后我們登上大巴向西趕往規(guī)模龐大的波仙珠寶店,。管理人員為我們進(jìn)行了細(xì)致的介紹并帶領(lǐng)我們了參觀他們的門店,。由于之前我曾寫(xiě)過(guò)波仙珠寶店，所以很多內(nèi)容我無(wú)需再贅述,。

首先我要承認(rèn)自己并不懂珠寶,，幾乎算是一無(wú)所知。

我以為,，如果你在情人節(jié),，或一周年紀(jì)念日,，或者生日當(dāng)天向一位女士贈(zèng)送鉆石，通常都會(huì)讓對(duì)方很開(kāi)心,。不過(guò)我真的搞不明白這是為什么,。我仍認(rèn)為鉆石就是一塊昂貴的、閃著光的石頭,。我還知道人們?cè)谫?zèng)送這類禮物時(shí)是絕對(duì)不能稱之為“閃著光的石頭”的,。

關(guān)于珠寶的消費(fèi)者行為對(duì)我來(lái)說(shuō)更多的是個(gè)謎。不過(guò)公平來(lái)講,，我也買了很多對(duì)其他人而言可能毫無(wú)用處的東西。我喜歡摩托車,。我喜歡超級(jí)英雄電影,。我還喜歡那些能讓我一展拳腳的各類運(yùn)動(dòng)。不過(guò)我得說(shuō)明,，我的這些愛(ài)好都不屬于成本高昂的非理性行為,。

鑒于此，我向同學(xué)們提出了自己的標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題：沃倫為什么要在1987年收購(gòu)波仙珠寶,？它當(dāng)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么,？如今是否還存在這種優(yōu)勢(shì)?

同學(xué)們迅速理清思路，找到了重點(diǎn),。消費(fèi)者怎樣購(gòu)買珠寶,？他們關(guān)心的是什么？

沃倫剛剛在問(wèn)答會(huì)上提出了這個(gè)方法,。它可以幫助你理解消費(fèi)者心態(tài),。體驗(yàn)消費(fèi)者的流程。這種方法還有助于你以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的角度考慮問(wèn)題,。我在參觀這兩家公司時(shí)都采用了沃倫提出的這個(gè)方法,。

問(wèn)答會(huì)上，巴菲特還提出自己當(dāng)初購(gòu)買Sees糖果公司時(shí),，認(rèn)為該公司的“定價(jià)能力未得到有效開(kāi)發(fā)”,。即這家公司的產(chǎn)品存在“價(jià)格彈性”。巧克力的售價(jià)有時(shí)很高,，但大多數(shù)消費(fèi)者并不在乎每塊1美元和1.2美元之間的差異,。此外，Sees糖果經(jīng)常被人們以禮物的形式贈(zèng)送他人,，例如情人節(jié)或圣誕節(jié)人們送給女友或妻子的禮物,。并且絕大多數(shù)人不會(huì)在這種場(chǎng)合送給對(duì)方打折的巧克力。

同巧克力一樣,，珠寶也是一個(gè)帶有禮品性質(zhì)的行業(yè),，這是波仙珠寶的一個(gè)重要的方面,。此外，購(gòu)買珠寶還主要受社會(huì)壓力驅(qū)使,。很多男士為女人購(gòu)買珠寶往往是迫于無(wú)奈,。從這個(gè)角度而言，珠寶幾乎算是一種強(qiáng)制性禮品,。盡管人們購(gòu)買珠寶的原因還有很多,，但不可否認(rèn)，珠寶行業(yè)的消費(fèi)者行為真的有些不同尋常,。

波仙珠寶俘獲消費(fèi)的過(guò)程是什么,？

消費(fèi)者首次接觸波仙珠寶的情況往往是一位男士為其未婚妻購(gòu)買婚戒。在這種情況下,，普通消費(fèi)者基本都會(huì)向他人尋求建議,，包括他的未婚妻、朋友或珠寶商,。他們希望找到值得信任的人幫其挑選合適的戒指,。這時(shí)他們通常不會(huì)太在乎價(jià)格。這樣波仙珠寶就和消費(fèi)者建立了買賣關(guān)系,，之后消費(fèi)者會(huì)在慶祝周年紀(jì)念日和生日時(shí)繼續(xù)到此購(gòu)買珠寶,。按沃倫巴菲特的話說(shuō)，這就是“如果你不了解珠寶,，你需要認(rèn)識(shí)一位珠寶商,。”

和Sees糖果一樣,，珠寶的價(jià)格彈性也很大,。在這種情況下，我認(rèn)為消費(fèi)心理學(xué)的作用更加重要,。在宣傳方面,，波仙珠寶主張“把握生命中的特殊時(shí)刻”。在你“需要一件禮物”的時(shí)候吸引你,。這種宣傳語(yǔ)是一種策略性暗示,。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何看待波仙珠寶？

波仙珠寶是一位價(jià)值操縱者,。它們的珠寶品質(zhì)突出,，絕不是廉價(jià)的玩意兒。但它們的銷售價(jià)格是其他珠寶公司無(wú)法匹敵的,。波仙珠寶的生存之道是薄利多銷,。像蒂芙尼（Tiffany）這樣的珠寶公司往往會(huì)追求60%的毛利率。而波仙珠寶則追求40%的毛利率,，這即是它們的生意興旺之道,。因此,，波仙珠寶在奧馬哈的門店規(guī)模很大，不像那些建在著名地段或昂貴地段的眾多小型珠寶店,。此外,，在采購(gòu)方面，波仙珠寶通常會(huì)因其采購(gòu)量大而得到15%的優(yōu)惠（還包括它們用現(xiàn)金支付的原因）,。

波仙珠寶的另一項(xiàng)戰(zhàn)略措施是“選擇豐富”,。一般的獨(dú)立珠寶商會(huì)有2500件珠寶出售。而波仙珠寶通常在其店鋪內(nèi)陳列10萬(wàn)件珠寶商品,。所以作為零售商,，波仙珠寶和內(nèi)布拉斯加家具賣場(chǎng)頗有幾分相似。它們都以最低的價(jià)格和最豐富的產(chǎn)品而成為本地消費(fèi)者的選購(gòu)目的地,。同消費(fèi)者喜歡先體驗(yàn)再購(gòu)買沙發(fā)一樣,，他們歷來(lái)喜歡先“看，摸和感覺(jué)”,，然后再出3 000美元購(gòu)買,。

所以,，如果你是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，該如何擊敗它們？你怎樣吸引它們的顧客到你的店中,？你可能不得不匹配它們的價(jià)格并提供同樣豐富的產(chǎn)品,。可是這并不容易實(shí)現(xiàn),。珠寶行業(yè)的取勝之道在于本地的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和優(yōu)勢(shì),。

波仙珠寶的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是否有所減退？

毫無(wú)疑問(wèn),，波仙珠寶“選擇豐富”的優(yōu)勢(shì)正在減弱,。其他珠寶商借助互聯(lián)網(wǎng)可以比之前更加輕松地趕上波仙珠寶的這一優(yōu)勢(shì)。在線珠寶商（如藍(lán)色尼羅河（Blue Nile））在網(wǎng)站出售的寶石商品規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了30萬(wàn)件（但大部分非它們所有）,，并且它們的鉆石銷售規(guī)模也越來(lái)越大,。

此外，消費(fèi)者的理念也在發(fā)生變化,，他們?cè)絹?lái)越青睞在線購(gòu)買珠寶然后用快遞取貨,。這時(shí)，由于商品（如家具）的運(yùn)輸成本對(duì)其價(jià)值影響較小,，因此珠寶行業(yè)便不再因受限于地理位置,。對(duì)于一枚婚戒而言，運(yùn)輸費(fèi)用只占其成本的一小部分,。

因此,，一直以來(lái),，波仙珠寶行業(yè)始終都屬于一家服務(wù)于本地的企業(yè)，是一家值得消費(fèi)者信任,，需要到門店購(gòu)物的珠寶商,，這里有最豐富的產(chǎn)品和最具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。但這種優(yōu)勢(shì)正在不斷減弱,。管理人員告訴我們,，他們思考的最普遍的一個(gè)問(wèn)題就是公司有多少產(chǎn)品目前屬于在線銷售。他們還著重講到了公司正嘗試在線復(fù)制波仙珠寶的各類經(jīng)驗(yàn),。

波仙珠寶的管理人員還表示他們的三大支柱為“價(jià)值”,、“選擇豐富度”和“客戶服務(wù)”。我在上文提到了前兩點(diǎn),，但第三點(diǎn)可能才是保護(hù)波仙珠寶持續(xù)向前發(fā)展的最佳策略,。“客戶服務(wù)”旨在服務(wù)于消費(fèi)者購(gòu)買和贈(zèng)送珠寶的特殊心理,。人們擔(dān)心買到不合適的珠寶,，所以他們需要建議。波仙珠寶的銷售人員通常都在他們的門店工作了15-20年,?？蛻絷P(guān)系對(duì)他們至關(guān)重要，他們的回頭客也特別多,。

以下是關(guān)于波仙珠寶的一些資料：

?波仙珠寶1870成立于印第安納波利斯,，早期名稱為Brown & Borsheim。1880年代,，公司遷往康瑟爾布拉夫斯,，并開(kāi)始面向鐵路客戶做鐘表生意。

?1947年,，弗里德曼家族收購(gòu)了波仙珠寶,。當(dāng)時(shí)弗里德曼和布魯金一起經(jīng)營(yíng)內(nèi)布拉斯加家具賣場(chǎng)，他想退出家具行業(yè),。

?1960-70年代,，弗里德曼接手波仙珠寶。自此,，波仙珠寶開(kāi)始成為地區(qū)性珠寶龍頭企業(yè),。

?1986年波仙珠寶從市中心的老店鋪（5 000平方英尺）搬至現(xiàn)址（23 000平方英尺）。

?1987年,，伯克希爾收購(gòu)了波仙珠寶,。

以上是第3部分。我將在最后一部分介紹我們到東方貿(mào)易公司參觀的相關(guān)情況（在伯克希爾的所有子公司中,，我最喜歡這家公司）（財(cái)富中文網(wǎng)）