創(chuàng)造第三類市場(chǎng)

《財(cái)富》（中文版）-- 為了避開(kāi)與二手車場(chǎng)以及新車經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng),，司機(jī)之選（driversselect）為北得克薩斯州（North Texas）地區(qū)的二手車提供了在線交易市場(chǎng),，創(chuàng)造出了一個(gè)新的、而且更加賺錢的細(xì)分市場(chǎng),。在這里買賣的車輛的車齡都在一至三年，沒(méi)有出過(guò)事故,，符合新車貸款利率的資質(zhì),。這些車輛的營(yíng)銷賣點(diǎn)是“新車的替代品”，公司的創(chuàng)始人史蒂夫·霍爾（Steve Hall）說(shuō),。自從在2015年第一季度把舊款車型淘汰之后,，公司的月收入增長(zhǎng)了75%。

瞄準(zhǔn)正確的客戶

不是追著每個(gè)潛在客戶跑,，而是盯著那些打算為你的產(chǎn)品或者服務(wù)掏腰包的客戶會(huì)更有意義,；不用擔(dān)心失去那剩下的80%的目標(biāo)。Smart Dolphins公司是一家位于加拿大不列顛哥倫比亞省維多利亞（Victoria, B.C.）的IT支持服務(wù)企業(yè),。據(jù)公司的首席執(zhí)行官戴夫·莫納漢（Dave Monahan）說(shuō),，通過(guò)上述方法，公司在過(guò)去兩年當(dāng)中的年均銷售額實(shí)現(xiàn)了13%的增長(zhǎng),，現(xiàn)在達(dá)到將近200萬(wàn)美元—盡管在過(guò)去的六年里,，公司將客戶的數(shù)量從200個(gè)減少到50個(gè)。有了真心認(rèn)可公司服務(wù)的客戶,，還帶來(lái)了一個(gè)額外的好處：“極好的”員工流失率,。

加入專業(yè)技術(shù)

克里斯·帕克（Chris Parker）是位于佐治亞州格里芬（Griffin）的Innvision Hospitality公司的總裁，他很清楚那些酒店行業(yè)的客戶很容易從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里購(gòu)買他們也在出售的家具和固定設(shè)備,。為了與眾不同,，這家有著90名雇員的經(jīng)銷商打造了一個(gè)受過(guò)良好訓(xùn)練的本地和區(qū)域性采購(gòu)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)。這些顧問(wèn)會(huì)幫助那些大牌連鎖酒店的加盟商們實(shí)現(xiàn)其母公司對(duì)于外觀的要求—這種服務(wù)對(duì)于加盟商而言至關(guān)重要,。Innvision公司還為客戶們提供室內(nèi)裝潢設(shè)計(jì)的支持,。“我們認(rèn)為自己是在提供一種服務(wù),，盡管賣出去的完全是一件商品,?！迸量苏f(shuō)道，他的公司的年收入已經(jīng)達(dá)到6,000萬(wàn)美元,。

別讓客戶等著

為了向新來(lái)的病患兒童提供更加快捷的服務(wù),，位于芝加哥的北岸兒科診療所（North Shore Pediatric Therapy）計(jì)劃在今年將現(xiàn)有的7家診所增加到9家，還未雨綢繆一并雇好了治療師,?！霸谖覀兊母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，通常要等三個(gè)月才會(huì)輪到你的孩子,?！惫镜穆?lián)合創(chuàng)始人戴維·邁克爾（David Michael）博士說(shuō)。北岸兒科還為治療師們提供了大量的人際溝通技能培訓(xùn),，以便讓病患兒童們保持快樂(lè)的情緒,。這些措施讓公司保有很高比例的自費(fèi)客戶。

增加人文關(guān)懷

在許多的兒科診所里,，家長(zhǎng)們最先接觸的常常是一位煩人的接待員,。形成反差的是，北岸培訓(xùn)了9 名“家庭和兒童支持者”來(lái)接聽(tīng)所有的來(lái)電,，并且花費(fèi)盡量多的時(shí)間向那些憂心忡忡的自閉癥和其它疾病患兒的家長(zhǎng)們推薦合適的專家,。“在如今這個(gè)科技世界里,，人們都渴望得到人文關(guān)懷,。”北岸診所的客戶體驗(yàn)總監(jiān)莫琳e 埃文斯（Maureen Evans）說(shuō),。這種特殊的溫柔關(guān)愛(ài)讓這家成立于1999 年,、擁有170 名雇員的公司在2015 年的銷售額達(dá)到了1,000 萬(wàn)美元，盡管醫(yī)保報(bào)銷數(shù)額在總體下滑,。（財(cái)富中文網(wǎng)）

維恩·哈尼什（Verne Harnish）是《創(chuàng)業(yè)升級(jí)》（Scaling Up）一書(shū)的作者,。