《財富》（中文版）-- 當(dāng)弗蘭克·克雷爾（Frank Crail）和妻子在1981年決定搬到科羅拉多州的小鎮(zhèn)杜蘭戈（Durango）時,，他的科技生意經(jīng)營的很成功,。由于杜蘭戈沒有甜品店,，現(xiàn)年73歲的克雷爾當(dāng)初借了5萬美元開了落基山巧克力工廠（Rocky Mountain Chocolate Factory）—接著開始跌跌撞撞地制作他的招牌產(chǎn)品。盡管缺少資金—有一段時間甚至沒錢給供應(yīng)商付賬—他把公司打造成了一個國際品牌,。去年公司的收入為4,150萬美元,，在美國、加拿大,、亞洲和中東國家有341家加盟店,。下面是克雷爾的敘述：

我愛吃甜食，不過從未想過經(jīng)營甜品店生意,。我大部分的童年時光在圣迭戈（San Diego）度過,，我的母親在當(dāng)?shù)貜氖铝闶蹣I(yè)，而我的父親則是一家航天公司的零件采購員,。

讀了兩年大學(xué)后,，我在越南戰(zhàn)爭（Vietnam War）剛剛爆發(fā)時加入了美國陸軍。最后我被派往沖繩（Okinawa）的一個陸軍情報中心,。幾年后我去了華盛頓特區(qū),，在美國中央情報局（CIA）的計算機(jī)部門工作。接著在1972年,，我和一位合作伙伴一起成立了CNI數(shù)據(jù)處理公司（CNI Data Processing）,，專門為有線電視公司行業(yè)開發(fā)特制的收賬系統(tǒng)。

妻子和我當(dāng)時都住在圣迭戈,，我們碰巧路過杜蘭戈,，那里的人口只有12,000人。我們倆都喜歡在小地方安家,，而且我認(rèn)為和人們交朋友最好的辦法就是在當(dāng)?shù)刈鳇c生意,。當(dāng)?shù)厝讼Ｍ盘m戈能有一家洗車店，但是我不感興趣,。后來有人建議我們可以開一家甜品店,。我做了一些功課，覺得如果我能夠在旅游旺季好好賺上五個月,，然后在冬歇時的三個月里接待本地人,，也許甜品店能夠成功。

我把CNI公司的股份賣掉時沒有賺多少錢,，每個月能夠從公司拿到6,000美元,，不過這讓我有時間養(yǎng)家糊口并開始經(jīng)營甜品店。我的兩位朋友吉姆·希爾頓（Jim Hilton）和馬克·利平斯基（Mark Lipinski）決定跟我一起干,。通過把房子間接抵押,，我借到了5萬美元，開始搞落基山巧克力工廠,。

杜蘭戈因為杜蘭戈─錫爾弗頓窄軌鐵路（Durango & Silverton Narrow Gauge Railroad）而聞名,，我想讓店鋪的位置離火車站越近越好,。我找到了地方，花3萬美元租了下來,。租約帶來了好幾倍的收益,，不過從5萬美元本金里一下子花掉3萬還是讓我們馬上壓力重重。

我想在大理石臺子上做巧克力蛋糕,，作為招徠顧客的辦法,。最后我們在垃圾場里找到了大理石板，洗干凈后當(dāng)成我們的桌子,。為營造氣氛,，我們還搞來了幾架古董天平。接著,，我們跟圣迭戈的一位名叫埃弗里特·西利（Everett Seeley）的糖果商談妥,，由對方供應(yīng)巧克力。

我太太和我搬到杜蘭戈是在1981年,。吉姆計劃開車把大理石板和巧克力及時送到,，以便趕上在美國陣亡將士紀(jì)念日（Memorial Day）周末的星期六那天開業(yè)。他的車胎癟了,，到的時候已經(jīng)是星期五晚上9點30分,。當(dāng)晚我們把一切都收拾妥當(dāng)，不過第二天早晨卻睡過了頭,。我們到店里的時候是早上9點,。由于匆忙趕路，我們忘了帶巧克力,。我們最初制作的所有巧克力蛋糕的食譜都是由吉姆想出來的,，不過之前他從來沒有一次性做過6磅（約2.72千克）以上的巧克力蛋糕，而且也從來沒有在高海拔地區(qū)做過,，這影響了產(chǎn)出,。所以他開始學(xué)著用燃?xì)鉅t做22磅（約9.98千克）重的蛋糕，而我則試著搞清楚怎么使用收銀機(jī),。

那天我們和顧客們有說有笑,，過的很愉快。他們還問我們是否有郵購業(yè)務(wù),，我們回答說：“是的,，當(dāng)然?！钡谝惶煳覀兙徒拥搅?0份卡布奇諾,、黑森林、朗姆葡萄干和其它口味的蛋糕訂單,。吉姆想辦法把它們按照要求做了出來,。

當(dāng)天營業(yè)結(jié)束時,，我們的蛋糕都賣完了,，收入為850美元,。第二天賺的錢也差不多，這次我們把巧克力也賣完了,。我們就是這樣起步的,。

由于杜蘭戈不通冷鏈運(yùn)輸，我知道我們最終必須開始自己做巧克力,。當(dāng)埃弗里特退休后,，我說服他出山教我們制作巧克力的方法。

我們需要一個涼爽的地方來干活,，正好有一位雇員的住處帶有地下室,。于是，有一天我去那里,，把巧克力融化后做成了海龜?shù)男螤?。之前我們已?jīng)在店里把焦糖跟山核桃揉在一起，一不小心把大小弄成了平常的海龜巧克力的五到六倍,。我們不管三七二十一把它們都浸到了巧克力里面,。每一分錢都得珍惜，我說,，“我們不能就這么扔了或者自己吃掉,。我們得把它們賣掉?！睅讉€小時之內(nèi),，東西就賣光了。所以我決定把所有的巧克力都做成超大尺寸,。這個錯誤反而成了我們的品牌特色,。在開業(yè)的第一年，我們店的銷售額是18萬美元,。

花掉剩下的兩萬美元本金之后,，我們在設(shè)備和倉儲上又花了更多的錢，我們一直都慢半拍,。我不怎么懂行,，所以也不知道害怕。

我們陸續(xù)又開了三家店,，然后決定搞特許經(jīng)營,。我們對特許經(jīng)營一無所知，也沒有錢用于硬件投資,，但是決定不管怎樣都要做,。1982年,，吉姆回去教書了，所以我買下了他的股份,。馬克和他妻子不想待在杜蘭戈,，所以我也買下了他的股份。

我們一直缺錢,，有一陣我總會在凌晨兩點醒過來,，腦子里想著怎么才能夠把賬單付了。有一次我不得不給每位供應(yīng)商打一圈電話,，告訴他們我們沒有錢付賬,。大家都很體諒，沒有人要我們馬上給錢,。

只要你還做一天生意,，就一天不能放棄。你得接著戰(zhàn)斗下去,。從財務(wù)上來說,，我們花了20年才站穩(wěn)腳跟。我們在1986年上市,，在2013年我把U-Swirl冰凍酸奶（U-Swirl Frozen Yogurt）買了下來,。

一小半靠運(yùn)氣，一大半靠堅定,，再加上一個好團(tuán)隊,，讓我們撐了下來并且發(fā)展壯大。我感到非常幸運(yùn),，看到生意從一間小店變成了一個國際品牌,。

譯者：陳曄

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我的建議

弗蘭克·克雷爾，落基山巧克力工廠首席執(zhí)行官

最艱難的決定要放在每天早晨第一件事情去做,。

這樣你就不會拖拉,。

決不為了賺錢而犧牲與家人在一起的時間。

你可以隨心所欲想工作多久就多久,，不過你沒法把失去的,、本應(yīng)該跟另一半和孩子一起度過的時間找回來。

祈禱自己能夠擁有智慧做正確的事情,，而不是祈禱生意成功,。如果你為了正當(dāng)理由做了正確的事，可能有用,。即便沒有,，那你在別的地方也會成功。要一直堅持做正確的事。（財富中文版）