Zappos的幕后創(chuàng)始人
????很多人或許以為全美最大鞋業(yè)零售商之一Zappos是由它的首席執(zhí)行官謝家華(Tony Hsieh)一手創(chuàng)辦的,。事實(shí)并非如此。想出在線賣鞋主意并成功說服謝家華投資該創(chuàng)意的人是尼克·斯威姆(Nick Swinmurn,,見左圖),,一位低調(diào)的創(chuàng)業(yè)家,。把成功置于自我之前,這種心態(tài)在亞馬遜(Amazon)以12億美元的價格收購Zappos時給他帶來了豐厚的回報(bào),。以下是他的故事:
????我出生在英格蘭,,7歲時全家遷往美國,。父親是一名工程師,,在一家公司一干就是30年,我母親曾是一名教師,。我們感到好笑,,因?yàn)椴恢牢覍τ诮?jīng)商的興趣遺傳自哪里。但是父母總是鼓勵我做一些具有創(chuàng)業(yè)精神的事情,。在我讀大學(xué)的時候,,他們就同意共同簽署一份租約,幫助我開一家沙拉吧,,但因?yàn)闃I(yè)主希望我同時接手他自己背負(fù)的3.5萬美元設(shè)備債務(wù),,我拒絕了這筆交易。
????我在加州大學(xué)圣塔芭芭拉分校(University of California Santa Barbara)讀書時主修電影研究專業(yè),,1995年畢業(yè)時我并不知道自己想要干什么,。所以我接受了棒球小聯(lián)盟圣伯納迪諾奔騰隊(duì)(San Bernardino Stampede)提供的一份工作,年薪1.2萬美元,,負(fù)責(zé)門票銷售,,之后我跳槽到圣地亞哥教士職棒大聯(lián)盟球隊(duì)(San Diego Padres)。一年后我發(fā)現(xiàn)那里已經(jīng)沒有進(jìn)一步上升的空間了,,所以我搬回了灣區(qū)(Bay Area),。
????我一度試圖創(chuàng)立一個休閑體育聯(lián)盟,之后前去應(yīng)聘在線購車服務(wù)公司Autoweb網(wǎng)站提供的一個職位,,它的創(chuàng)始人和首席執(zhí)行官只比我大一歲,。1997年是人人都為互聯(lián)網(wǎng)狂熱的年代。我義務(wù)幫助網(wǎng)站處理他們不想干的所有事情,,以期從中學(xué)習(xí)如何自己創(chuàng)業(yè),。
????11個月后,我結(jié)束了在Autoweb的工作,,創(chuàng)立了4Students.com,。這是一個學(xué)生門戶網(wǎng)站,利用它學(xué)生們可以相互發(fā)送電子郵件并獲得購物優(yōu)惠,。Studentadvantage.com想要聘用我,,并想把我的網(wǎng)站重新命名收歸他們旗下。但我認(rèn)為和學(xué)生相關(guān)的生意不適合我,,因此我關(guān)閉了網(wǎng)站,。
????有一天我在商場買鞋,,卻怎么也找不到一雙我想要的云中漫步(Airwalk)牌沙漠靴。所以我就想,,為什么不開一家在線鞋子商店呢,?我于是去了位于加州森尼韋爾(Sunnyvale)的Footwear公司,告訴他們說:“我想要給你們的鞋子拍一些照片,,把它們掛到網(wǎng)上,,如果有人想要,我就從你這里按全價進(jìn)貨,?!边@家店鋪接受了我的提議,我獲得了一些訂單,。之后我前往觀看了一場鞋子秀,,我決定把這些高端精品鞋放在網(wǎng)上銷售。
????我在硅谷圖形公司(Silicon Graphics)找到一份承包商的工作,,以賺錢養(yǎng)活自己,,并開始為自己的在線鞋店Shoesite.com四處拉投資。朋友們投了一些錢,,還有我在硅谷圖形公司的同事,,甚至我的脊椎推拿治療師?;I措到15萬美元時,,我辭掉了硅谷圖形公司的工作,并聘請兩位好哥們前來幫忙,。
????當(dāng)時是1999年,,我們繼續(xù)采用先前的商業(yè)模式:前往實(shí)體店鋪,拍照片,,在線銷售,。當(dāng)年秋天競爭者開始出現(xiàn),我們覺得Shoesite作為一個品牌不夠醒目,。Zapatos在西班牙語里的含義是鞋子,,因此我們給它添加了一個字母p,組合了一個新詞Zappos作為我們的品牌,。我們想要創(chuàng)造一個有趣而又與眾不同的品牌,。
????我會見了大約10家風(fēng)險投資公司。大家都在尋覓下一波互聯(lián)網(wǎng)掘金機(jī)會,,但我卻沒有取得任何進(jìn)展,。他們說誰都不會不經(jīng)試穿就買鞋子。他們還認(rèn)為我們需要擁有鞋業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人幫助促成品牌鞋商與我們合作,。所以,,一天我給舊金山的諾德斯特龍百貨公司(Nordstrom)打電話,,請求與男鞋部采購負(fù)責(zé)人交談。弗雷德·莫斯勒(Fred Mossler)同意跟我見面,。他覺得存在網(wǎng)上售鞋的商機(jī),,但是除非我能籌集到更多資金,他才肯加入我們,。
????接下來的努力也都是處處碰壁,,后來我的律師亞特·施奈德曼(Art Schneiderman)說他認(rèn)識創(chuàng)投青蛙公司(Venture Frogs)的一些人,他們的投資對象無所不及,。于是我跟謝家華見了面,,他對我的商業(yè)模式表現(xiàn)出極大的熱情,。謝家華當(dāng)時剛剛出售了自己的公司[微軟公司(Microsoft)于1998年以2.95億美元的價格收購了他的公司LinkExchange],。我跟他講1998年全美鞋業(yè)市場價值400億美元,當(dāng)年賣出的鞋子當(dāng)中有5%是通過郵遞目錄售出的,。也就是說,,在互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入之前每20雙鞋子中就有一雙是通過郵購方式售出的。兩天后,,托尼和他的合伙人阿爾弗萊德·林(Alfred Lin)完成了一份風(fēng)險投資協(xié)議,,弗萊德也加盟進(jìn)來,公司正式成立,。他們投入50萬美元,。
????剛開始我給自己支付的年薪大概是3萬美元。起初我負(fù)責(zé)所有的決策事務(wù),。謝家華參與運(yùn)營后,,在技術(shù)方面幫了很大的忙。2001年我成為公司聯(lián)合首席執(zhí)行官,。我們把創(chuàng)投青蛙公司的員工整合進(jìn)Zappos,,后來謝家華拿出1,500萬美元個人資金投入到公司。他陸續(xù)出售了位于舊金山的11處公寓,,以此不斷追加資金,,保證Zappos的正常經(jīng)營。
????這是一段漫長而又艱難的過程,。公司可能分崩離析的感覺時刻縈繞在我們心頭,。2002年,Draper Richards風(fēng)投公司以可轉(zhuǎn)換票據(jù)的方式向公司投入25萬美元,。一年后他們要求收回投資,,謝家華不得不賣出一套公寓還款。
????2003年時公司基本實(shí)現(xiàn)收支平衡,,并高速增長,。當(dāng)年公司銷售額為7,000萬美元,,2004年為1.84億美元,2005年達(dá)到3.7億美元,。但是我們?nèi)砸拷桢X維持庫存,。
????我們面臨著嚴(yán)重的存貨問題,因?yàn)槲覀円欢炔捎靡环N“什么都買”的進(jìn)貨方式,。好多次我們的采購員直接讓品牌代表在我們的系統(tǒng)中下單供貨,,因?yàn)樗麄冋J(rèn)為品牌代表應(yīng)該最了解哪些鞋款銷路較好。但結(jié)果給我們造成嚴(yán)重的庫存積壓,。
????雖說公司是打開了知名度,,但一旦銀行降低我們的信貸額度,或者供貨商縮短我們的付款周期,,我們隨時都會玩完,。2006年我們的銷售額達(dá)到5.97億美元,但利潤率依然徘徊在1%或2%的水平,。公司處于一種勉強(qiáng)支撐的狀態(tài),。
????當(dāng)2004年我們尋找新一輪風(fēng)險投資時,我作為首席執(zhí)行官兼創(chuàng)始人負(fù)責(zé)對外交涉工作,,而謝家華負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)決策,。我告訴他,“首席執(zhí)行官需要有權(quán)作出財(cái)務(wù)決策,,所以何不由你來擔(dān)任首席執(zhí)行官,,我做公司主席兼創(chuàng)始人,這樣投資者很清楚你就是他們要打交道的那一個人,?!蔽覀冎g從來不存在自我的問題。
????2004年我們把公司遷至拉斯維加斯附近[的內(nèi)華達(dá)州赫德森市(Henderson)],,因?yàn)樵修k公地點(diǎn)的客服呼叫中心沒有足夠的空間容納更多的員工,,并且由于舊金山地區(qū)生活成本很高,鮮有人愿意從事薪資平平的客服工作,。